Jumsaq: как создать бренд постельного белья
Главное — протестировать спрос и оценить эффективность бизнес-идеи
Швейное производство — перспективный бизнес в Казахстане, который особенно стал развиваться в последние годы. Из-за минимальных вложений на старте предприниматели активно открывают швейные цеха, но, как показывает практика, так же быстро их закрывают. О том, как создать производство по пошиву постельного белья в карантин и не прогореть, рассказала основательница Jumsaq Енлик Тлепова.
Появление идеи
Как-то мы с мужем обсуждали, что в Казахстане сложно найти качественное и стильное постельное белье по доступной цене, как правило, оно цветастое и неэстетичное. Это заинтересовало мужа, и он стал анализировать нишу, изучать рынки разных стран и успешные кейсы.
Идея оказалась перспективной, муж прописал бизнес-план, просчитал риски и предполагаемый бюджет. Спустя два месяца, в мае 2020-го, мы запустили проект Jumsaq. Планировали продавать готовые качественные турецкие комплекты. Распределили обязанности: муж должен был заниматься бизнес-процессами и подбором персонала, а я — продвижением в социальных сетях.
С запуском таргетированной рекламы в Instagram к нам пришли первые заявки, но стало понятно, что многим клиентам не подходят стандартные размеры, был спрос именно на индивидуальные параметры. Тогда мы решили поменять подход к работе и сделать собственное производство. Появилась идея шить однотонное постельное белье из качественной ткани: сатина, страйп-сатина и ранфорса. Мы не могли отвечать за качество чужого пошива, но контролировать собственное — вполне. Так, мы дополнительно вложили деньги в проект и арендовали цех, закупили ткани, наняли швею.
Вдохновение природой Казахстана
Просто продавать комплекты казалось скучным, мы хотели добавить креативности. На тот момент я сама вела аккаунт в Instagram и думала, как упаковать страницу. Идея пришла в путешествии — мы с мужем ездили по природным достопримечательностям Алматинской области. Я впервые посетила Кольсай, Каинды, Чарынский каньон и вдохновилась сказочной красотой наших мест — затонувший лес, бирюзовое озеро в окружении гор, песчаные рельефы.
Так появилась идея запустить коллекцию Nomad Natures, в которую входят такие комплекты, как Qaindy, Winter in Shymbulak, Bozjyra alqaby, Tuıyqsý, Charyn Sunrise, Kóbeıtuz и другие. Мы ее постоянно расширяем, например, в этом году у нас появились комплекты, вдохновленные красотой озера Балхаш и хвойными лесами Бурабая.
Сейчас у нас 21 цвет постельного белья, каждый со своим названием. Еще есть сезонные комплекты. Например, под Новый год популярен комплект «Глинтвейн», так как он новогоднего насыщенного красного цвета. Планируем также запустить коллекцию постельного белья из фланели. Такое мягкое и теплое постельное белье популярно у американцев, в нашей стране на него спрос только невысокий, но он есть. В целом постельное белье берут для себя и в подарок — на новоселье и свадьбу.
Цена запуска
Самые первые вложения в проект составили 500 тыс. тенге, куда вошли первый закуп на 250 тыс. тенге плюс услуги фотографа и запуск таргета. Все это потребовалось, чтобы просто протестировать идею.
Изначально мы арендовали цех у девушки, которая когда-то тоже занималась швейным производством, но потом ушла в другое направление. Мы выкупили оборудование за 3,5 млн тенге. Это был 2020 год — период карантина, поэтому взяли по хорошей цене. Сейчас, конечно, цены уже другие.
Помимо этого расход на рекламу ежемесячно должен составлять 10–15% от оборота. Если предприниматель делает миллион, то минимум вкладывает 100–150 тыс. тенге в маркетинг.
Важно зарегистрировать ИП, чтобы все было официально. Сейчас это бесплатно и легко, главное — нанять бухгалтера, чтобы он вовремя платил налоги. Первые годы нас это вообще не беспокоило, так как был мораторий на налоги. Сейчас моратория нет и налоги должны быть оплачены, иначе все счета заблокируют.
Конкуренция и цена товара
Когда мы запускались, на рынке не было конкурентов — еще не открылись Zara home и H&M home, рынок был заполнен товаром условно с AliExpress. Мы заходили не с крутым собственным производством, а с классным маркетингом.
Мы раскачали рынок, и после нас появилась куча брендов постельного белья. В этом есть и свои плюсы, так как вначале наши цены были выше среднего для клиентов, а с появлением конкурентов цена усреднилась.
Цена комплекта включает в себя все: траты на ткань и фурнитуру, работу команды, коммунальные услуги, расходы на маркетинг. Вначале мы делали это по наитию, а в прошлом году работали с компанией, которая нам все оцифровала, в том числе рассчитала цену за одну покупку.
Организация работы
Команда
На момент запуска в проекте были только мы с супругом, потом появились швея и менеджер. Раньше менеджер сам упаковывал заказ и консультировал клиентов. Сейчас у нас есть упаковщик, штатный курьер, менеджеры, smm-специалист — человек 15 работает, не считая сотрудников на аутсорсе, вроде фотографа и бухгалтера.
Закупка ткани
Мы закупаем ткани в Турции примерно раз в квартал. Если что-то закончилось, можем докупить со складов у местных продавцов. Наш поставщик — это оптовик, который работает с турецкой фабрикой напрямую.
Поиск поставщика методом проб и ошибок занял у нас полгода, за это время мы тестировали и проверяли ткани у разных продавцов.
Мы изначально выбрали три категории ткани для продажи — это сатин, страйп-сатин и ранфорс. Это самые ходовые ткани, они пользуются популярностью у клиента, с ними работает весь мир. Страйп-сатин — любимое постельное белье дорогих отелей, тонкая приятная ткань. Гладкий сатин и ранфорс — оптимальный бюджетный вариант хорошего качества, чуть плотнее по ощущениям. Все три ткани — 100%-ный турецкий хлопок, практичный и не вызывающий аллергических реакций. Каждая из них выдерживает 350-500 стирок.
Процесс производства
Как только поступает заказ, менеджер оформляет его. Потом старшая швея кроит заказ по указанным размерам. После этого он попадает в другой цех, где все отшивается. Готовый товар упаковываем и относим обратно в офис, откуда заказ забирает курьер.
Пошив комплекта длится около часа. Цех может произвести до 30 комплектов в день.
Доставка
Срок доставки зависит от города. Если это Алматы — отдаем день в день, если ближайшие города Казахстана, то доставляем в среднем за один-два дня, в западные и дальние города — за три-четыре дня.
В основном пользуемся частной курьерской службой доставки, но иногда люди просят отправить «Казпочтой», так как это дешевле, либо если это отдаленный город или поселок.
Возвраты товара
С возвратами сталкивались в первые полгода. Дело в том, что ткани, из которых мы шьем постельное белье, подвержены небольшой усадке, так как это вареный хлопок. Абсолютно любой хлопок садится после стирки, но это мы поняли только с опытом. Ткани на фабрике не стирают, так как это невероятно дорогой процесс. Теперь, когда клиент дает свои размеры, мы понимаем, что нужно шить на 10 см больше, чтобы при усадке оно село идеально.
Сейчас возвраты бывают крайне редко, в основном мы обмениваем товар, если ошиблись в размерах.
У нас есть тест-драйв — ход, направленный на создание доверия. Мы-то знаем, что с нашим товаром все в порядке. «Тест-драйв 365 ночей в году» звучит лучше, чем «у нас есть обмен и возврат». Мы реально можем обменять комплект, но он не может не понравиться, потому что это 100%-ный хлопок, сшитый под ваши размеры.
Расширение ассортимента
Помимо постельного белья, через три-четыре месяца после старта мы запустили продажу одеял и подушек, которые завозим из России, поскольку там хорошие фабрики. Это самый прибыльный товар после постельного белья.
Одно время мы шили еще и халаты, но их дорого производить, мы потестили и отказались. Через год запустили продажу пижам. Пробовали шить покрывала, но пока не можем найти качественную и красивую ткань.
Привлечение клиентов
Поскольку ранее супруг занимался бизнесом, мы понимали, что перед стартом проекта нужно изучить спрос на товар. Для этого сразу запустили в Instagram таргет, это дает основной трафик. Заявки пошли сразу, как запустили производство. К примеру, в первые месяцы мы продали на 1,5 млн тенге.
Мы сотрудничали с блогерами, это вначале приносило продажи, но затем сошло на нет. Мы до сих пор работаем с ними, но больше для поддержания имиджа.
Продажи растут каждый год. Конечно, бывают сезонные спады. Например, подушки и одеяла закупаются обычно в августе — начале сентября и весной, когда меняют постельные принадлежности с зимних на летние.
У нас есть сайт, который нам сделали бесплатно. Он получился классным, но его продвижением мы не занимаемся. Оттуда идет небольшой процент заявок.
Из дополнительных методов мы недавно запустили контекстную рекламу и начали продвижение в TikTok. Также пробовали сотрудничать с онлайн-магазином Arbuz.kz — первые месяцы хорошо отработали, но потом количество заказов не оправдало наши ожидания.
Факапы
Бизнес — это сложно, за эти годы у нас было несколько факапов. Первый произошел, когда мы с первого маленького помещения переехали в большое и аренда стала неподъемной для нас. В итоге мы переехали обратно.
Другие факапы связаны с запуском мини-проектов внутри Jumsaq. К примеру, производство свечей. Мне казалось это отличной идеей, так как все покупают и зажигают свечи. Но проблема заключалась в том, что мы не сами их производили, у нас был партнер, из-за этого формировалась высокая цена — 10 тыс. тенге за одну свечу. К тому же у нашей аудитории мы ассоциировались как продавцы постельного белья, и эти два товара у них не сочетались между собой.
Были сложности и с запуском продаж футболок для сна. Мы понимали, что не все люди любят спать в пижамах, большинство девушек предпочитают обычные футболки оверсайз. Мы решили запустить такие футболки, но прогадали с маркетингом, не сделав отдельную кампанию. В итоге продавали эту партию полгода. Но когда в преддверии Нового года раздали остатки в качестве подарков блогерам, то оказалось, что они нравятся людям, и у нас пошли заявки. Поэтому в планах снова их запустить, но внимательнее подойти к продвижению.
Планы
Мы хотим больше швейного оборудования, для этого подали заявку на конкурс «Бизнес-трамплин» от Visa для микро- и малого бизнеса. Если победим, то получим до 7 млн тенге — тогда бы купили новое оборудование, чтобы шить больше. К примеру, чтобы хорошо делать халаты и пижамы, нужны отдельные машинки, так как одежда шьется на другом оборудовании, нежели постельное белье.
В декабре 2022 года раздумывали открыть офлайн текстильный магазин в Алматы, разговаривали с крупным торговым центром, но нам не понравилась локация. Дело в том, что для открытия магазина офлайн нужно много вложений в товар. Просто закупать халаты, полотенца, другой текстиль не хотим, а создавать самим — долгий путь. Поэтому движение в этом направлении видится только с привлечением инвестиций. Можно рассмотреть открытие магазина с только постельным бельем, но у такого формата своя экономика, и расти сложно. Поэтому мы пока в раздумьях. Понимаем, что с учетом затраченных сил и денег в онлайне можно делать еще больше.
Советы начинающим предпринимателям
- Найти хорошие кадры. Если планируете шить, то нужны закройщики, швеи с большим опытом работы. Вначале эти функции может совмещать одна швея.
- Тестировать идею с минимальными вложениями, прежде чем сразу запускать производство. Ошибка многих начинающих предпринимателей в том, что они сразу закупают оборудование, хотя вначале нужно запустить рекламу и посмотреть актуальность.
- Считать деньги. По конкурентам, которые закрываются через три месяца или полгода после запуска, мы видим, как они пытаются демпинговать, но в какой-то момент осознают, что просто тратят свои деньги, но ничего не зарабатывают. Собственное производство — это дорогая вещь в Казахстане, поскольку все приходится покупать за границей, у нас своего ничего нет: ни тканей, ни фурнитуры. Поэтому важный совет — с самого начала считать, чтобы математика сходилась.