Топ-10 ошибок в продвижении на маркетплейсах

Многие предприниматели, продающие товары на маркетплейсах, допускают одни и те же ошибки в продвижении своего магазина. Собрали для вас самые распространенные из них и расскажем, как их избежать.

#1. Неправильный выбор товара

Предприниматели часто допускают ошибку, выбирая товар по личным предпочтениям, а не по реальному спросу на рынке. Есть риск закупиться большим количеством ненужного товара, что приведет к убыткам.

Решение: проведите предварительный анализ потребностей целевой аудитории. На маркетплейсах существуют свои внутренние инструменты аналитики. Они помогут понять, что привлекает клиента, какова эффективность рекламных кампаний и т.д. Выбирайте товар, который закрывает потребность покупателя в чем-либо, и у него мало аналогов на рынке.

#2. Продвижение некачественного товара

Вот предприниматель провел глубокий анализ и выбрал востребованные у покупателей товары в еще не занятой нише. Нашел поставщиков, заказал первую партию и запустил продажи. И действительно, клиенты начали активно заказывать у него товар. Но как только покупатели стали получать свои заказы, посыпались негативные отзывы и низкие оценки — товар оказался некачественным.

Решение: следите за качеством товара. Найти поставщика через знакомых, с которым можно договориться о низкой цене — это хорошо, но если это никак не отразится на качестве товара. Отличие маркетплейсов от обычных магазинов в том, что много заказов и продаж не гарантирует хорошую репутацию. Если поступила партия бракованного товара, лучше продать как уценку. Так хотя бы получится уберечь себя от негативных отзывов и низких оценок.

#3. Поставляют слишком много или слишком мало

Еще одна распространенная ошибка — предприниматель заказал много товара «с запасом». Однако в реальности продаж оказалось меньше, чем ожидалось. Другая крайность — поставлять мало товара. Тогда продавец не будет успевать пополнять запасы, из-за чего покупатели могут найти альтернативу в других магазинах.

Решение: проводите аналитику не только на старте продаж. Поставляйте небольшими партиями с запасом на пару дней и следите за динамикой. С начала продаж выявите часто заказываемые товары и увеличьте объем поставок. Не забывайте контролировать количество остатков и пополнять запасы с учетом сроков доставки.

#4. Годы идут, а цены — те же

Цена на товар зависит от затрат на производство, логистику и комиссии площадки. Сильно завышенная цена по сравнению с тем, что у конкурентов, может отпугнуть клиентов. Но и из-за низкой цены у продавца существует риск потерпеть убытки.

Решение: следите за ценой на аналогичные товары у конкурентов и считайте юнит-экономику. Закладывайте 30–50% стоимости на скидки и акции. Учитывайте расходы бизнеса.

#5. Плохое визуальное оформление товаров

Первое, на что покупатель обращает внимание — карточка товара. Однотипные фотографии товара на белом фоне со скудным описанием могут потеряться среди предложений компаний-аналогов.

Решение: сделайте качественные фотографии товара, разработайте яркий и привлекательный дизайн, добавьте основную информацию с характеристикой товара. Если в физическом магазине покупатель может оценить качество товара на ощупь, то в случае интернет-покупок он опирается только на представленную продавцом информацию. Потратившись один раз на разработку качественных карточек товара, в будущем можно сэкономить на рекламе.

#6. Игнорирование отзывов покупателей

Репутация продавца на маркетплейсах напрямую зависит от отзывов клиента. Несмотря на быструю доставку и высокое качество товара, никогда нельзя предугадать реакцию клиента. Он элементарно может оказаться в плохом настроении и написать негативный отзыв. И в этом случае пострадает репутация продавца: новые покупатели часто принимают решение о покупке, опираясь на отзывы.

Решение: уделяйте внимание всем отзывам. Для положительных отзывов можно заготовить шаблон с благодарностью за покупку и призывом покупать еще. На негативные и объемные отзывы рекомендуется отвечать вручную — так вы покажете, что проявляете заботу о своих клиентах.

#7. Неправильное использование SEO

Без качественного SEO-анализа видимость товара и конверсия снизятся. Но и чрезмерное использование ключевых слов запутает покупателя из-за несоответствия его поисковым запросам.

Решение: проведите SEO-анализ. Используйте ключевые слова в заголовке и описании товара. Если вы продаете домашние тапочки, не используйте такие ключевые слова, как «спортивная обувь».

#8. Отсутствие сертификаций и документации

Некоторые категории товаров требуют обязательной сертификации или наличия разрешительной документации. Маркетплейсы не всегда запрашивают такие документы на старте. Но если продавец игнорирует эти требования, есть риск столкнуться с блокировкой товара, штрафами или даже правовыми последствиями.

Решение: заранее подготовьте сертификаты, подтверждающие качество товара, свидетельство о регистрации товарного знака или письмо с разрешением на продажу товаров бренда. Если требуется маркировка, убедитесь, что она оформлена. Подтверждение качества товара повысит уровень доверия покупателя.

#9. Пренебрежение качеством рекламы

Со временем одна и та же рекламная кампания может перестать работать. Если у продавца сезонный товар, например, купальники, то он не нуждается в активном продвижении в январе. Некачественная реклама может снизить уровень продаж.

Решение: регулярно анализируйте актуальность рекламы. Если количество переходов по ссылке, конверсия, статистика карточки во время рекламной кампании заметно падают, меняйте стратегию маркетинга. Перед тем как заказать рекламу у блогера, проверьте: продвигал ли он аналогичные продукты конкурентов. Если да — интегрировать ваш товар будет намного проще.

#10. Невнимание к правилам площадки

Каждая маркетплейс-платформа имеет свои правила и условия, которые необходимо тщательно соблюдать. В противном случае можно получить штрафы, а товар или самого продавца заблокируют.

Решение: перед стартом тщательно изучите договор между продавцом и маркетплейсом. Вопросы и непонятные моменты уточните у менеджеров или у юристов.

Такие ошибки встречаются у большинства продавцов на маркетплейсах. Если вы поставили крестик возле каких-то пунктов из данного списка, то теперь вы знаете о путях исправления этих ошибок и в будущем сможете избежать «бинго ошибок».