Мы открыли компанию по организации туров по Казахстану

Основательница туристической компании k.k.tour Акмарал Мукан с мужем и братом уже семь лет знакомит казахстанцев и гостей страны с уникальной природой и достопримечательностями Казахстана. Предпринимательница рассказала, как развивался бизнес, с какими вызовами пришлось столкнуться и что помогает оставаться на плаву.

Хотели помочь семье

Я родом из Карабулака — это один из двух поселков, который находится рядом с озером Кольсай. Несмотря на то, что село расположено недалеко от популярного туристического места, оно оставалось в тени соседнего Саты, где уже активно принимали гостей. Мы решили изменить ситуацию, так как наш поселок ничем не хуже. Мы увидели потенциал — туризм мог бы дать работу землякам, поэтому предложили существующим туристическим компаниям рассмотреть в качестве остановки и Карабулак, но они не захотели рушить наработанный маршрут и заходить в поселок.

Тогда мы решили взять инициативу в свои руки и создать туристическую компанию. Так родилась идея бизнеса, цель которого была не только заработать, но и развить поселок и создать рабочие места для земляков. Это было в 2018 году, я еще училась на третьем курсе. Сейчас Карабулак принимает уже шесть турфирм, и в поселке работает около 100 гостевых домов.

С одного направления расширили до 30

Мы поняли, что внутренний туризм — это перспективная ниша. Многие заинтересованы в коротких поездках со всеми удобствами и без лишних забот. Решили, что можем предложить людям готовые маршруты.

Первым делом начали считать финансы, и оказалось, что бизнес приносит прибыль. Воодушевились, открыли ИП и получили лицензию на туристическую деятельность.

Мы начали с двухдневных туров на озера Кольсай и Кайынды (кстати отсюда и пошло название нашей компании), но со временем поняли, что не каждый турист хочет ночевать в неизвестном месте и есть запрос на однодневные туры. После карантина спрос резко вырос — люди массово стали путешествовать. Если раньше мы отправляли в тур по одному автобусу, то после пандемии их стало три-четыре.

Вскоре добавились новые направления — Чарынский каньон, Большое Алматинское озеро, поющие барханы, озеро Иссык, плато Ассы, Тургенский водопад. С годами мы стали расширять географию — предлагаем туры по Туркестану, в Узбекистан, летом возим туристов на Алаколь. Сегодня у нас более 30 направлений и мы планируем делать новые маршруты по Казахстану.

Наша цель — показать людям, насколько многогранна и удивительна природа нашей страны. Хотим, чтобы каждый турист увидел нечто особенное и полноценно отдохнул.

Недоверие, сезонность и другие сложности бизнеса

Одним из главных вызовов, с которым мы столкнулись в начале, — недоверие со стороны клиентов. В Instagram было много мошенников, и люди боялись переводить деньги неизвестной компании. Чтобы завоевать их доверие, мы старались предоставлять всю документацию, отправляли фото лицензии и сертификаты гидов.

В те годы многие процессы были сложнее, чем сейчас — не было онлайн-касс, мы сами доставляли билеты, фискальные чеки выдавали при встрече, а офис организовали дома. Через год смогли открыть офлайн-офис. Постепенно процесс упростился: туристы могли приехать и лично убедиться в наличии документов, оплатить тур, мы подключили онлайн-оплату и стали дистанционно выставлять счета. Сейчас у нас есть все виды оплат — наличные, карта и QR-код. У нас уже есть имя, и туристы уверены в нашем профессионализме и надежности.

Не секрет, что на туристический бизнес влияет сезонность. Сезон начинается в мае и длится до конца сентября. Это самое активное и прибыльное время для организации путешествий. Зимой мы работаем на самоокупаемость — благодаря турам на Шымбулак, поездкам на ледник Богдановича, БАО и другим активностям остаемся на плаву. Зимой отрабатываем праздничные даты, например 16 декабря, и традиционно предлагаем новогоднюю программу в горах с Дедом Морозом и Снегурочкой. В этом году сезон получился слабый — на 20% меньше туристов, чем в прошлом году. Мы полагаем, что это связано с паводками, людям сейчас не до туризма. А с другой стороны стали доступнее заграничные туры.

Еще один вызов — это конкуренция, которая растет с каждым годом. Стало много компаний, которые работают без лицензии и сертифицированных гидов, не платят налоги, поэтому демпингуют цены. У нас и так дешевые туры, но они снижают еще на несколько тысяч, чем привлекают новых клиентов. Раньше нас это расстраивало, а сейчас перестали обращать внимание — на каждую цену найдется свой клиент.

Команда проекта и особый вайб гидов

В первый год все делали втроем — я, муж и брат. Работали и менеджерами по продажам, и гидами. Со временем стали нанимать сотрудников. Сейчас в нашей команде 23 штатных работника, также есть внештатные. Средний возраст — от 18 до 30 лет. Старше к нам не приходят сами — у них другой вайб. Мы организуем и двухдневные поездки, в которых нужно развлекать туристов, разводить костры, организовывать игры, играть на гитаре и так далее. В такой работе нужна внутренняя энергия.

Поскольку мы работаем официально, все наши гиды проходят сертификацию и курсы оказания первой медицинской помощи в Ассоциации туризма Казахстана. Стоимость обучения — 50 тыс. тенге. Это обязательное требование для работы, особенно в удаленных местах, где нет доступа к аптекам и медицинской помощи. Обучение гиды оплачивают сами, иногда мы покрываем половину стоимости. У некоторых гидов есть сертификаты международного образца. У гидов нет оклада, они берут оплату за выезд — 25–30 тыс. тенге. За неделю могут выехать 3–4 раза, выходит около 100–120 тыс. тенге. В месяц получается около 400 тыс. тенге.

Наша команда маркетинга состоит из фотографа, мобилографа, таргетолога и контент-менеджера. Штатных водителей нет, мы привлекаем транспортные компании по договору, с ними договариваемся заранее.

Вести бизнес с семьей — это особый опыт. Мы распределили обязанности: я занимаюсь организационной структурой, общаюсь с клиентами и сотрудниками, муж взял на себя финансовые вопросы и часть бухгалтерии, а брат занимается гостевыми домами — это наш отдельный проект. Многие нас спрашивают, как мы сохраняем баланс между личной жизнью и работой. Важно разделять рабочие и семейные моменты. В самом начале у нас случались разногласия, но для нас важны взаимное доверие и поддержка. Мы знаем, что каждый заинтересован в процветании бизнеса, поэтому стараемся обсуждать вопросы конструктивно и не переносить рабочее домой.

Как привлекать клиентов

Считаю, что ключ к успешному старту бизнеса — правильное использование социальных сетей. Открыв страницу в Instagram, мы сразу запустили таргетированную рекламу. Первый тур на Кольсай благодаря рекламе собрал 18 человек, которых мы повезли на микроавтобусе. С каждым новым туром число желающих путешествовать увеличивалось, мы стали нанимать полноценные автобусы.

Сформировалась база лояльных клиентов. Сарафанное радио — это, безусловно, отличный инструмент, особенно в начале пути, но так невозможно построить масштабный бизнес. Чтобы развиваться дальше, нужно активно использовать соцсети — мы создаем качественный контент, рассказываем истории путешествий через фото и видео. Это привлекает не только казахстанских туристов, но и гостей из других стран.

Коммуникация с туристами — это важная часть работы. Вся информация о турах, маршрутах и условиях проживания предоставляется на трех языках — казахском, русском и английском в WhatsApp-группах.

Сейчас среди наших клиентов не только казахстанцы, но и туристы из Китая, Индии, Европы и России. Наш рынок еще не до конца сформировался, и у нас впереди много работы. Мы хотим развивать инфраструктуру туров, создавать новые маршруты, улучшать сервис. У Казахстана огромный потенциал для развития международного туризма, и наша задача — сделать его доступнее и привлекательнее.

Расходы и мотивация

Среди ежемесячных расходов — траты на рекламу, аренду офиса, зарплату сотрудникам, канцелярские товары, заправку картриджей. Еще есть сезонные расходы: раз в три месяца мы обновляем форму своим сотрудникам (футболки, дождевики и т.д.) и закупаем музыкальные колонки для всех гидов. В итоге расходы выглядят так:

Когда нас спрашивают, как мы еще не выгорели, я вспоминаю важные моменты, свидетелями которых мы стали. За эти годы у нас делали предложения руки и сердца посреди озера на лодке с букетом цветов, гендер-пати на краю затонувшего леса, люди знакомятся в турах, влюбляются и создают семьи. Это очень ценно и важно. Именно осознание причастности к таким событиям нас мотивирует развиваться дальше.

Совет начинающим предпринимателям

Наш главный совет для тех, кто только планирует начинать туристический бизнес, — работать честно и официально, выдавать фискальные чеки и указывать реальные доходы в декларациях. Это защитит бизнес от проблем с госорганами и создаст доверие клиентов.

Сразу оформляйте лицензию на туристическую деятельность. Это несложно, нужно иметь диплом по специальности «Туризм», договор с транспортной компанией и гостиницей. Владельцам бизнеса необязательно иметь профильное образование, достаточно, чтобы оно было у сотрудников.

Следующий важный этап — это организация тура. Нужно заранее договориться с транспортной компанией, забронировать места в гостевых домах. Важно постоянно улучшать сервис, предупреждать клиентов обо всех мелочах и нюансах тура. К примеру, мы даем туристам подробную инструкцию и отправляем фото гостевых домов, вплоть до туалетов. Турист доверяет свой отдых компании, и оправдать это доверие — важная задача каждого организатора. Мы поняли, что надо обязательно брать предоплату, так как если деньги не внесли, то туристы могут не прийти, а остаток за тур нужно собирать сразу перед поездкой, так как потом люди могут не оплатить. Сейчас мы берем 100% предоплату.

Мы начинали бизнес с 500 тыс. тенге в кармане — они ушли на рекламу, униформу гидам, музыкальную колонку для создания атмосферы в дороге. Сейчас на открытие туристической компании нужно около 1 млн тенге. Важно иметь офис, это особенно актуально для иностранных туристов, которые опасаются отправлять деньги и не имеют казахстанских карт. Им легче приехать лично и оплатить услуги в офисе.

Главное — не бояться начинать. Трудности бывают у всех, особенно в начале, но если есть четкая цель, значит, нужно к ней идти. Мы знаем, что невозможно предусмотреть все риски, но важно быть гибкими, учиться на своих ошибках и не бояться пробовать что-то новое.