У нас каждое 8 марта были факапы

Аблайхан Аяпов из Астаны 11 лет назад собрал сайт на конструкторе и через рекламу стал собирать заявки на цветы. Сегодня цветочный маркетплейс Guls.kz ежемесячно обрабатывает 2 тыс. заказов и доставляет букеты по всей стране.

Начал с 15 тысяч тенге

Я родом из Костаная, в 18 лет переехал в Астану. Устроился помощником владельца цветочного магазина. Через месяц понял основные процессы и задумался о собственном проекте.

Решил создать сайт по доставке цветов, собрал его на конструкторе, купил домен, настроил SEO, запустил рекламу — на все ушло 15 тыс. тенге. Тогда цветочных онлайн практически не было и сам сайт уже был преимуществом. Первые заказы появились сразу — по два-три в день. Изначально работал по Астане, затем решил доставлять по всей стране — протестировал гипотезу, она подтвердилась, количество заказов начало расти. В первый год у нас было около 10 заказов в день.

Поставщиков искал вручную — писал действующим цветочным магазинам, предлагал сотрудничество, отбирал по цене, ассортименту и качеству букетов по фото. Затем начал передавать заказы и смотреть, насколько быстро и качественно они их выполняют. Сегодня у нас около 50 поставщиков по всей стране. Доставляем букеты даже в небольших населенных пунктах, где нет собственных цветочных магазинов, организуя логистику через сторонних курьеров. Принцип работы такой — получаем заказы от клиентов и передаем их проверенным поставщикам с нужным ассортиментом.

В первые годы — что ни 8 марта, то факап

За 11 лет было много разных сложностей — от запуска бизнеса, когда не было понимания, будет ли все работать, до периода карантина, когда многие магазины закрылись, а мы решили продолжить работу: договорились с курьерами, наладили доставку и выросли в три раза.

В первые годы работы самым большим вызовом был 8 марта. Мы готовились к празднику с энтузиазмом, но не до конца понимали, с чем столкнемся. Собрали небольшую команду, договорились с поставщиками, запустили рекламу и начали принимать заказы. Однако уже за день до 8 марта стало ясно: спрос превышает наши ожидания. Если в обычный день мы принимаем около 100 заказов в день и вся наша работа налажена под это количество, то в праздник это число увеличивается в 5–10 раз. Чтобы обработать такой наплыв, нужно кратно увеличивать команду, заранее их обучать. И этот спрос только на один день. Нам не хватало рук. Новые сотрудники не всегда понимали, что делать, приходилось самому включаться, принимать заказы. Но все равно не получалось справиться с нагрузкой.

На второй год мы устранили проблему с персоналом, заранее расширили и обучили команду, но столкнулись с другим вызовом — нехваткой цветов у поставщиков.

Спустя год мы подготовились и к этому — заранее договорились с поставщиками, чтобы они формировали цветочные заказы специально для нас. В каждом городе мы целенаправленно инвестировали в долгосрочные отношения с партнерами — помогали им расширять закупки, приобретать дополнительные партии роз для нас и выделять отдельные места хранения.

На четвертый год сайт, на который в день заходит 2 тыс. человек, не выдержал нагрузки в 20 тыс. посетителей и «лег». Тогда нам пришлось докупить серверные мощности. Важно заранее планировать рост и готовиться к увеличению трафика.

С каждым годом мы анализируем ошибки, стараемся предугадать возможные проблемы. Последние годы 8 марта уже проходит в штатном режиме. Сегодня мы смотрим на этот день не как на испытание, а как на возможность — мы растем, ищем новые решения, делаем сервис лучше. Последнее 8 марта мы доставили 5 тыс. букетов в день.

Перегорел, но снова готов к развитию и масштабированию

Несколько лет назад мы решили протестировать ту же бизнес-модель в России, запустив второй интернет-магазин — «Империя цветов». Сначала заказов не было, но постепенно нашли рабочие маркетинговые методы и начали принимать около 20 заказов в день.

В 2022 году у меня был личный кризис, я почувствовал, что устал от цветов, и подумал сменить деятельность. Решил продать «Империю цветов». Выложил в Instagram объявление и сразу нашел покупателя — бизнесом заинтересовался мой дядя. Сейчас он успешно развивает бренд.

Через время я понял, что интернет-маркетинг — это все-таки мое и с новыми силами вернулся к работе. Сейчас мы тоже работаем на российскую аудиторию, хотим вырасти до топ-5 самых крупных маркетплейсов в России.

Также запустили еще один маркетплейс flordex.com на другие страны СНГ, Европу и Америку. Он уже работает, но нуждается в инвестициях. В ближайшие пять лет планируем для этого проекта набрать команду в Казахстане — нужны будут сотрудники, знающие несколько языков: французский, немецкий, английский, итальянский и другие.

Женщины чаще дарят цветы без повода

В цветочном бизнесе свои тренды. Рынок меняется — мелкие офлайн-магазины чаще закрываются, появляются новые крупные цветочные бренды и маркетплейсы. Меняются и предпочтения клиентов: если раньше в основном заказывали розы, то сейчас популярность набирают дизайнерские евробукеты, пионы, пионовидные розы, нестандартные композиции. Люди хотят дарить что-то уникальное, а не просто классику.

В нашей сфере нет полностью мертвых сезонов. Да, бывают спады на 20–30%, но цветы дарят всегда — на дни рождения, годовщины, свадьбы, свидания. Самый высокий спрос — 8 марта. Наша основная аудитория — люди от 25 лет. Многие думают, что цветы, в основном, заказывают мужчины, но статистика показывает, что 50 на 50. Женщины часто дарят цветы друг другу без повода, а мужчины — на праздники.

Главные сложности бизнеса

• Цветы — это скоропортящийся товар. Их нужно быстро продать, правильно хранить и оформлять. Это не тот товар, который можно оставить на складе, через неделю цветы могут завянуть, а это убытки.
• Нехватка профессиональных флористов. Многие думают, что флорист — это только про «красиво собрать букет», но это еще и физически тяжелая работа: нужно таскать ведра с водой, стоять целый день, иногда работать в холоде. Поиск может занять время.
• Есть пиковые сезоны, как 8 марта, к которым нужно быть готовым. В этот день всей стране срочно нужны цветы, а это пробки, задержки, путаница в заказах. Однажды с нами произошел курьез — курьер перепутал одинаковые букеты, и 31 роза для возлюбленной с запиской «Для моей малышки» ушла матери другого клиента. Он был недоволен.
• Команда на 8 марта. Каждый год мы нанимаем людей на подработку, но те, кто уже работал в прошлые годы, часто не соглашаются — слишком большая нагрузка и стресс. Мы даже завели правило: в этот день пить успокоительное. Без шуток.