Как подготовиться к распродажам на маркетплейсах
Увеличиваем прибыль в Черную пятницу и Новый год
Дидар Елеубеков
тимлид Jusan Магазина, знает, как выгодно продавать на маркетплейсах
Содержание статьи
В ноябре на всех маркетплейсах стартуют акции и распродажи — 11.11, Черная пятница, специальные предложения к новогодним праздникам. Для предпринимателей это возможность увеличить прибыль. Чтобы выжать максимум из высокого сезона и не уйти в минус, к нему нужно тщательно подготовиться. Разберемся, как это сделать.
Зачем участвовать в акциях
Причин всего две:
- увеличить прибыль из-за роста объема продаж
- быстро продать залежавшиеся на складе товары, убрать из ассортимента устаревшие или сезонные позиции, которые скоро потеряют актуальность
Участие в акциях позволит привлечь новых клиентов, собрать отзывы и повысить рейтинг товаров. Покупатели могут вернуться и стать постоянными, но рассчитывать на их лояльность после распродажи не стоит. В период акций все ориентируются только на выгоду и часто не запоминают магазин, в котором совершили покупку. Поэтому важно просчитать размер скидок так, чтобы сразу отбить вложения.
Селлер имеет право и не участвовать в акциях, но тогда рискует упустить прибыль, так как покупатели будут уходить к товарам со скидкой, тем более маркетплейсы снижают позиции тех, кто отказался от участия. Если предприниматель решает подключиться к распродажам, то нужно тщательно подготовиться.
Пополнить товарный запас
Нужно понимать:
- какой объем каждого товара есть на складе и можно ли рассчитывать на его стабильные поставки в большом количестве. Лучше договориться с несколькими поставщиками, чтобы избежать задержек. Если один из них не выполнит заказ, всегда будет запасной вариант.
- какая у каждого товара оборачиваемость. При высокой оборачиваемости товар продается быстро и имеет постоянный спрос. Такие запасы перед распродажей стоит увеличить, а с низкой, при наличии остатков, лучше включить в распродажу, быстрее реализовать и освободить склад.
- какие товары были бестселлерами в предыдущие годы распродаж. Их нужно закупить в достаточном количестве. Можно расширить ассортимент разными размерами, цветами и моделями. Чем больше выбор, тем выше вероятность, что покупатель найдет именно то, что искал.
Анализ — важная часть подготовки к акции. Нужно четко понимать, на какие товары и в каком размере будет скидка. Если дать большую скидку на то, что и так хорошо продается, есть риск остаться без товара или уйти в минус.
После анализа нужно запастись товаром и правильно распределить его по складам: желательно, чтобы объем остатков был как минимум в два раза больше, чем в обычный период. Важно заранее убедиться, что на складе есть места для хранения товаров, возможно, потребуются дополнительные временные склады.
Подготовить уникальное предложение и цену
Когда товары уже на складе, нужно думать над тем, как привлекать клиентов и выделиться среди конкурентов в период акции.
Во время распродаж цена — основной фактор, который влияет на продажи. Можно установить разные уровни скидок на разные группы товаров. Например, предложить скидку 20% на бестселлеры и 50% на товары, которые плохо продаются. Когда клиенты видят выгоду, то появляется доверие и желание купить. Если товар раньше стоил 100 тыс. тенге, а сейчас 70 тыс., маркетплейс отобразит это. Размер скидки напрямую зависит от маржинальности товара: для высокомаржинальных товаров, как одежда, допустимы агрессивные скидки до 80%, а для низкомаржинальных, как бытовая химия или продукты, скидки могут быть скромными — от 5 до 20%.
Важно в период распродаж предложить действительно выгодную скидку, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Сегодня покупатели готовятся к акциям заранее, составляют списки и мониторят цены на желаемые товары. И если селлер накануне специально повысил стоимость товара, а потом сделал скидку, то покупатель это увидит и вряд ли это предложение его заинтересует.
Еще эксперты не рекомендуют выдумывать особенные заголовки — в нем должно быть только название товара и скидка, где последнее и есть УТП.
Подключить маркетинговые инструменты
Активности маркетплейса и реклама у блогеров
В период распродаж маркетплейсы сами активно продвигают товары, участвующие в акциях, но для максимального результата можно подключить дополнительные маркетинговые инструменты — заплатить за продвижение товара на главной странице или за повышение его позиции в поисковой выдаче.
Сотрудничество с нишевыми блогерами, которые нативно расскажут о выгодном предложении компании своим подписчикам, тоже расширит охват и привлечет новых клиентов.
Каскадная рассылка
Поскольку цена привлечения нового клиента выше, чем удержание уже имеющегося, важно работать с клиентской базой.
Здесь один из эффективных инструментов — использовать каскадную рассылку. Это метод последовательной отправки одного и того же сообщения через разные каналы. Начинается с более дешевых каналов, например, мессенджеров, после чего переходят к самым дорогим, пока количество непрочитанных сообщений не станет минимальным.
Как это работает? К примеру, на первом этапе рекламодатели загружают в систему рассылок свою базу клиентов, она находит людей в телеграме и показывает им рекламу в каналах, на которые они подписаны. Те, кто не обратил внимание, участвуют во втором и более дорогом этапе рассылки — смс. Такой подход помогает охватить максимальное количество клиентов и напомнить об акции.
Сделать скидку уникальной
Чтобы выделиться среди конкурентов, вместе со скидками можно предложить другие привлекательные предложения:
- Подарок вместо скидки. Реальные кейсы показывают, что это может быть даже более успешной тактикой, чем стандартная скидка. Например, один продавец электроники предлагал к каждому купленному ноутбуку внешний жесткий диск. В результате клиенты выбирали его предложение чаще.
- Набор из нескольких товаров. Комплект товаров, связанных друг с другом, — еще один прием. Например, магазин косметики предлагает уходовый набор из крема, сыворотки и очищающего средства для лица. Такой вариант кросс-продаж увеличивает средний чек и особенно популярен среди покупателей, ищущих подарки. Кстати, о подарках.
- Акцент на новогодние подарки. Исследования показывают, что две трети покупателей Черной пятницы покупают товары к Новому году. Можно использовать это в некоторых карточках товара, указав, что товар станет отличным подарком к празднику. Например, в баннере можно сделать призыв: «Успей запастить подарками на новогодние праздники». Хорошо зайдут подарочные боксы.
- Промо на последние размеры. Часто селлеры запускают отдельное промо на последние размеры или модели одежды. Это позволяет распродать остатки, при этом создает ощущение срочности у покупателей — ведь на всех может не хватить.
- Реферальные программы и специальные активности. Многие компании готовы платить за рекомендации вознаграждение — скидки или бонусы. Можно объединить это с дополнительными активностями. Например, продавец посуды может организовать бесплатный мастер-класс по праздничной сервировке стола. Приглашенные участвуют, оценивают посуду в деле, вероятность покупки увеличивается.
Если у вас собственный онлайн-магазин
На маркетпелейсах продавец играет по правилам площадки. Если у предпринимателя собственный интернет-магазин, он создает их самостоятельно, но следуя привычным покупательским паттернам. Так, в период подготовки можно:
- Разместить баннеры на главной странице сайта, который ведет на подборку товаров со скидками. На самом баннере лучше использовать размер скидки (например, 50%), а внутри карточек — сумму (новую цену после зачеркнутой старой), тогда клиент сразу видит выгоду.
- Использовать таймеры и счетчики для создания ощущения срочности, также можно показывать количество пользователей, которые просматривают карточку товара прямо сейчас, это создаст азарт.
- Предложить бесплатную доставку в период акции, что сделает предложение привлекательнее.
Для офлайн-магазинов важно расширить свое присутствие в онлайн — это увеличит шансы на охват большей аудитории.
Почему стоит участвовать в Черной пятнице и других акциях? На фоне общего ажиотажа даже без крупных бюджетов можно заполучить аудиторию и трафик себе на страницу. Чтобы участвовать в акциях маркетплейсов, нужно заранее — сделать анализ, запастись товаром, рассчитать размеры скидок.