Статьи о бизнесе

Как подготовиться к распродажам на маркетплейсах

Увеличиваем прибыль в Черную пятницу и Новый год

Как подготовиться к распродажам на маркетплейсах
Дидар Елеубеков

Дидар Елеубеков

тимлид Jusan Магазина, знает, как выгодно продавать на маркетплейсах

Содержание статьи

В ноябре на всех маркетплейсах стартуют акции и распродажи — 11.11, Черная пятница, специальные предложения к новогодним праздникам. Для предпринимателей это возможность увеличить прибыль. Чтобы выжать максимум из высокого сезона и не уйти в минус, к нему нужно тщательно подготовиться. Разберемся, как это сделать.

Зачем участвовать в акциях

Причин всего две:

  1. увеличить прибыль из-за роста объема продаж
  2. быстро продать залежавшиеся на складе товары, убрать из ассортимента устаревшие или сезонные позиции, которые скоро потеряют актуальность

Участие в акциях позволит привлечь новых клиентов, собрать отзывы и повысить рейтинг товаров. Покупатели могут вернуться и стать постоянными, но рассчитывать на их лояльность после распродажи не стоит. В период акций все ориентируются только на выгоду и часто не запоминают магазин, в котором совершили покупку. Поэтому важно просчитать размер скидок так, чтобы сразу отбить вложения.

Селлер имеет право и не участвовать в акциях, но тогда рискует упустить прибыль, так как покупатели будут уходить к товарам со скидкой, тем более маркетплейсы снижают позиции тех, кто отказался от участия. Если предприниматель решает подключиться к распродажам, то нужно тщательно подготовиться.

Пополнить товарный запас

Нужно понимать:

  • какой объем каждого товара есть на складе и можно ли рассчитывать на его стабильные поставки в большом количестве. Лучше договориться с несколькими поставщиками, чтобы избежать задержек. Если один из них не выполнит заказ, всегда будет запасной вариант.
  • какая у каждого товара оборачиваемость. При высокой оборачиваемости товар продается быстро и имеет постоянный спрос. Такие запасы перед распродажей стоит увеличить, а с низкой, при наличии остатков, лучше включить в распродажу, быстрее реализовать и освободить склад.
  • какие товары были бестселлерами в предыдущие годы распродаж. Их нужно закупить в достаточном количестве. Можно расширить ассортимент разными размерами, цветами и моделями. Чем больше выбор, тем выше вероятность, что покупатель найдет именно то, что искал.

Анализ — важная часть подготовки к акции. Нужно четко понимать, на какие товары и в каком размере будет скидка. Если дать большую скидку на то, что и так хорошо продается, есть риск остаться без товара или уйти в минус.

После анализа нужно запастись товаром и правильно распределить его по складам: желательно, чтобы объем остатков был как минимум в два раза больше, чем в обычный период. Важно заранее убедиться, что на складе есть места для хранения товаров, возможно, потребуются дополнительные временные склады.

Подготовить уникальное предложение и цену

Когда товары уже на складе, нужно думать над тем, как привлекать клиентов и выделиться среди конкурентов в период акции.

Во время распродаж цена — основной фактор, который влияет на продажи. Можно установить разные уровни скидок на разные группы товаров. Например, предложить скидку 20% на бестселлеры и 50% на товары, которые плохо продаются. Когда клиенты видят выгоду, то появляется доверие и желание купить. Если товар раньше стоил 100 тыс. тенге, а сейчас 70 тыс., маркетплейс отобразит это. Размер скидки напрямую зависит от маржинальности товара: для высокомаржинальных товаров, как одежда, допустимы агрессивные скидки до 80%, а для низкомаржинальных, как бытовая химия или продукты, скидки могут быть скромными — от 5 до 20%.

Важно в период распродаж предложить действительно выгодную скидку, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Сегодня покупатели готовятся к акциям заранее, составляют списки и мониторят цены на желаемые товары. И если селлер накануне специально повысил стоимость товара, а потом сделал скидку, то покупатель это увидит и вряд ли это предложение его заинтересует.

Еще эксперты не рекомендуют выдумывать особенные заголовки — в нем должно быть только название товара и скидка, где последнее и есть УТП.

Подключить маркетинговые инструменты

Активности маркетплейса и реклама у блогеров

В период распродаж маркетплейсы сами активно продвигают товары, участвующие в акциях, но для максимального результата можно подключить дополнительные маркетинговые инструменты — заплатить за продвижение товара на главной странице или за повышение его позиции в поисковой выдаче.

Сотрудничество с нишевыми блогерами, которые нативно расскажут о выгодном предложении компании своим подписчикам, тоже расширит охват и привлечет новых клиентов.

Каскадная рассылка

Поскольку цена привлечения нового клиента выше, чем удержание уже имеющегося, важно работать с клиентской базой.

Здесь один из эффективных инструментов — использовать каскадную рассылку. Это метод последовательной отправки одного и того же сообщения через разные каналы. Начинается с более дешевых каналов, например, мессенджеров, после чего переходят к самым дорогим, пока количество непрочитанных сообщений не станет минимальным.

Как это работает? К примеру, на первом этапе рекламодатели загружают в систему рассылок свою базу клиентов, она находит людей в телеграме и показывает им рекламу в каналах, на которые они подписаны. Те, кто не обратил внимание, участвуют во втором и более дорогом этапе рассылки — смс. Такой подход помогает охватить максимальное количество клиентов и напомнить об акции.

Сделать скидку уникальной

Чтобы выделиться среди конкурентов, вместе со скидками можно предложить другие привлекательные предложения:

  1. Подарок вместо скидки. Реальные кейсы показывают, что это может быть даже более успешной тактикой, чем стандартная скидка. Например, один продавец электроники предлагал к каждому купленному ноутбуку внешний жесткий диск. В результате клиенты выбирали его предложение чаще.
  2. Набор из нескольких товаров. Комплект товаров, связанных друг с другом, — еще один прием. Например, магазин косметики предлагает уходовый набор из крема, сыворотки и очищающего средства для лица. Такой вариант кросс-продаж увеличивает средний чек и особенно популярен среди покупателей, ищущих подарки. Кстати, о подарках.
  3. Акцент на новогодние подарки. Исследования показывают, что две трети покупателей Черной пятницы покупают товары к Новому году. Можно использовать это в некоторых карточках товара, указав, что товар станет отличным подарком к празднику. Например, в баннере можно сделать призыв: «Успей запастить подарками на новогодние праздники». Хорошо зайдут подарочные боксы.
  4. Промо на последние размеры. Часто селлеры запускают отдельное промо на последние размеры или модели одежды. Это позволяет распродать остатки, при этом создает ощущение срочности у покупателей — ведь на всех может не хватить.
  5. Реферальные программы и специальные активности. Многие компании готовы платить за рекомендации вознаграждение — скидки или бонусы. Можно объединить это с дополнительными активностями. Например, продавец посуды может организовать бесплатный мастер-класс по праздничной сервировке стола. Приглашенные участвуют, оценивают посуду в деле, вероятность покупки увеличивается.

Если у вас собственный онлайн-магазин

На маркетпелейсах продавец играет по правилам площадки. Если у предпринимателя собственный интернет-магазин, он создает их самостоятельно, но следуя привычным покупательским паттернам. Так, в период подготовки можно:

  • Разместить баннеры на главной странице сайта, который ведет на подборку товаров со скидками. На самом баннере лучше использовать размер скидки (например, 50%), а внутри карточек — сумму (новую цену после зачеркнутой старой), тогда клиент сразу видит выгоду.
  • Использовать таймеры и счетчики для создания ощущения срочности, также можно показывать количество пользователей, которые просматривают карточку товара прямо сейчас, это создаст азарт.
  • Предложить бесплатную доставку в период акции, что сделает предложение привлекательнее.

Для офлайн-магазинов важно расширить свое присутствие в онлайн — это увеличит шансы на охват большей аудитории.

 

Почему стоит участвовать в Черной пятнице и других акциях? На фоне общего ажиотажа даже без крупных бюджетов можно заполучить аудиторию и трафик себе на страницу. Чтобы участвовать в акциях маркетплейсов, нужно заранее — сделать анализ, запастись товаром, рассчитать размеры скидок.