Kulikov: бірнеше елде орналасқан кондитер желісін басқарудың сырлары

Өзгеріске бет бұру

Куликовтардың аты шыққан мықты бренді, қалыптасқан стандарттары мен өнімге қатысты құндылықтары болды. Бірақ нарық тез алға басты, бәсеке де көбейді, ал клиенттерде таңдау және бағалау мүмкіндіктері пайда болып, өнімдер мен компанияларға деген талаптары жоғарылай бастады. Жұмыс процесстерін ретке келтіру уақыты келген еді. 2011 жылы компания басшылығы бизнестің ішкі құрылымын өзгертіп, кәсіби мамандармен жұмыс істеу керек деп шешті.

Куликовтармен танысу мен үшін бір тарихи оқиға болды деп айтуға болады. Досым екеуіміз оларға тимбилдинг жасап, далада ет қуырып, табиғат аясында түрлі ойындар өткіздік. Тимбилдинг соңында мен компания басшысына барып, ұжымның бір бірімен өзара түсініспей, тартысатынын байқағанымды айттым. Сонда ол: «Иә, дәл айттыңыз, бізге командамызды қайта құрып, үйретіп шығуға көмек керек», — деп жауап берді. Менің бұл компаниямен жұмыс істеуім сол кезден басталды.

Қайта құру жобасы

Біз қайта құру жобасын екі жұмада дайындап, 2011 жылғы қазаннан 2012 жылғы наурызға дейін консультант ретінде жүргіздік. Біздің басты мақсатымыз ұйым құрылымын қалыптастырып, ұжымның функционалды міндеттері мен ынталандыру жүйесін бекіту, және «кім?», «не істейді?» және «жұмысы үшін не алады?» деген үш сұраққа жауап табу болды. Жоба барысында біз бір-бірімізге бауыр басып қалдық, сөйтіп, 2012 жылғы 1 маусымнан бастап мен компанияға ресми түрде кіріп, әлкүнге дейін ішкі құрылым мен менеджментті реттеумен айналысып жүрмін.

Қазір біздің желіде 2 500-ден астам жұмыскер істейді. Олардың 1 477 адамы Қырғызстанда, 650 адамы Қазақстанда қызмет атқарады. Жалпы, біздің құрылым кез келген компанияда қолданыла алады. Айырмасы тек мынада: егер сізде 200–300 адам істесе, командаңызда бір басшы, үш топ-менеджер және олардың үш көмекшісі болғаны жеткілікті. Ал егер 2 500 адам істейтін болса, онда басшының қарамағында 12–15 топ-менеджер, 30 негізгі менеджер, 50-ге жуық желі менеджерлері болуға тиіс, содан кейін ғана қалған жұмыскерлерді басқаратын орынбасарларды тағайындауға болады. Жұмыскер неғұрлым көп болса, соғұрлым болжау, жоспарлау, ұйымдастыру, ынталандыру және бақылау міндеттерін атқаратын менеджерлер керек болады.

Жергілікті өнім шығаруға ұмтылу

Біздің өнімдеріміздің 76%-ы Қырғызстан және Қазақстан шикізатынан жасалады. Меніңше, кез келген аймақтың ерекшелігі — оның құнарлы топырағында. Қазақстанның мақтанышы — сапалы ұн екені сөзсіз, бірақ басты шикізатымыз — сүт өнімдерін біз тек Қырғызстан өндірушілерінен аламыз. Ал импортқа келетін болсақ, Орта Азияда какао өспегендіктен, шетелден біз тек шоколад қана аламыз.

Өндірісіміздің 90%-ы Бішкекте орналасқан. Біз өнім шығаруды Қазақстанда да ұйымдастырып көріп едік, бірақ Қырғызстаннан шикізат тасып, Алматыда бөлек цех ашқаннан гөрі, дайын өнімді елден елге тасымалдау ақша жағынан тиімдірек болып шықты. Екі қаланың арасы небары 200 км ғой, ол екі-үш сағат жол. Ал Бішкекте цех көтеру 30 жылдай уақыт алды, оның барлығын бір айтқаннан көшіре салу мүмкін емес.

Парето қағидасы

Біздің ассортиментте 260 өнім түрі бар, ай сайын 450 тоннадам астам тауар шығарылады. Сонымен қатар, біз ай сайын кемінде бір жаңа тағам шығарамыз, яғни, бірдеңені қосып, бірдеңені үнемі алып тастап отырамыз. Бірақ клиенттердің көпшілігі ассортименттің 25-30% ғана сатып алады да, жаңа шыққандарды көрмей қалады. Біз мұнда Парето қағидасын байқаймыз: ассортименттің 20%-ы жалпы сауданың 80%-н құрап тұр.

Сондай-ақ, біздің дүкендеріміз тар, тағамдардың барлығын сөрелерге жайғастыру мүмкін емес. Жаңа өнім аз-аздап қойылатындықтан, клиенттер оны байқамай қалады, ал сатушылар кейде ол туралы айтып та үлгермейді. Бірақ біз қызмет көрсетуді үнемі жақсартып отыруға тырысамыз.

Мұздатудың сиқыры

Біз өнімді Қазақстанға, Ресейге және Өзбекстанға жеткіземіз. БАӘ-ға да жеткізіп көрдік. Енді Еуропаға тасымал ұйымдастырмақпыз. Бұның барлығы SmartFrost атты мұздату технологиясының арқасында мүмкін болды: өнім төмен температураға салынып, алыс жерлерге тасымалданады да, 90 күн бойы, ал кейде 120–180 күнге дейін де бұзылмай сақталып тұрады.

Адамдар қатырылған өнімді зиян көріп, ескі деп ойлап, жеуге қорқуы мүмкін. Бірақ біз көптеген зерттеулер мен сынақтар өткізіп, ақырында әлемдегі ең мықты консервантты табиғаттың өзі ойлап тапқанына көзіміз жетті. Ғалымдар әлі де Солтүстік полюстен мұзда қатып қалған мамонттарды тауып жатыр. Біздің әжелеріміз бен аналарымыз да Кеңес өкіметі кезінде майды өлшеп сатып алып, мұздатқышта ұзақ сақтай беретін еді ғой.

Сол себепті, біз де химикат қолданғаннан гөрі, қоспасыз таза өнім шығарып, оны табиғи консервациялағанды дұрыс көреміз. Ал торттың арнайы технологиямен жібітілгенін тек клиенттердің жүзден бесі ғана байқай алады — ол тек тағам технологтары мен кондитерлердің қолдарынан ғана келуі мүмкін.

Посткеңес елдерінің жүректерін жаулау

Бізде Қырғызстан, Қазақстан, Өзбекстан және Ресей елдерінде 113 дүкен жұмыс істейді. Оларды ашар кезде біз елді-мекендегі халық санына, олардың сатып алу мүмкіндіктеріне және ұқсас тамақтану тәртіптеріне назад аударамыз. Алматы тұрғындарының Бішкек немесе Омбы тұрғындарынан айырмашылығы неде? Біз КСРО ұрпақтары болғанымыздан, барлығымыз ұқсас тағамдарды ұнатамыз ғой.

Бірақ өндіріс мүмкіндіктері өспей тұрып, біз франшиза сатып, аймақтарға шыға алмаймыз. Пандемия мен Ресейде болып жатқан геосаяси жағдайдың кесірінен үш жылдай уақыт босқа кетті, біз енді биыл ғана Бішкекте үлкен кондитер фабрикасын сала бастадық. Жақында Семей мен Қарағанды қалаларында дүкендер ашқанбыз, бірақ ол нақты аймақтарда жоспарланған жағдай. Біз серіктестердің көңілдерін қалдырғымыз келмейді.

Астанадағы тәжірибе

Біздің Астанадағы бірінші фирмалы дүкеніміз «Артем» базарында ашылды. Ол кезде біз жұмыстың жөн-жосығын әлі түсіне қоймай, серіктес іздей бастадық. Франшиза ол кезде Ресейде ғана дами бастаған еді, Орта Азияда әлі тарамады, сондықтан да біз серіктестерімізді франчайзи деп атаған жоқпыз: франшизаны қорғайтын заң да, норматив те болмады.

Өкінішке орай, Астанадағы жұмысты франчайзи денсаулығының нашарлауына байланысты тоқтатуға тура келді, бизнесті ары қарай жүргізуге мүмкіндігіміз болмады. Біз басқа серіктес іздеп көріп едік, бірақ ақырында дүкенді жауып тастадық.

Алматыны баурап алу

Біз Алматыдағы жұмысты үш серіктеспен бірігіп бастаған едік, бірақ екі жылдан кейін ынтымақтастық онша жақсы болмағанын байқадық. Әр франчайзи ең алдымен пайда тауып, байығысы келеді, ал біз нарық пен команданы көтеріп, клиенттердің сенімдерін жаулап, атымызды шығарғымыз келді. 2016 жылы біз серіктестермен қоштасып, олардан ол кезде жұмыс істеген барлық 16 дүкенді сатып алдық та, өзіміз команда жинап, еншілес филиал аштық.

2014–2019 жылдар терең кризиске батып өтті: Алматыдағы филиал Бішкектің арқасында күн көрді, және табысқа шыққанша, Бішкек оған толықтай демеу көрсетіп тұрды. Қазір Алматыда жұмыс істеп тұрған 49 дүкен — екі команданың бірдей жетістігі деп санаймын. Орта есеппен, бұл қалада 540 жұмыскер істейді.

Биыл біз осы жақта жаңа піскен ұсақ өнім дайындайтын цех пен аспазхана аштық, онда бәліш, тәтті нан, самса, киш, сэндвич, панини, т.б. сияқты өнім дайындалады. Жаңа піскен нан дүкендерге бір сағатта жылдам жеткізіліп отырады.

Тұйық шекаралардан асу

Екі жыл бұрын Қырғызстан мен Қазақстан арасындағы шекара жабылып қалды, біз ол кезде ауыр форс-мажорға ұшырадық. Фуралар кеден бақылауында тұрып қалып, тауар қозғалысы тоқтады да, Алматыдағы филиалымыз өнімсіз қалып қойды. Бұл оқиға кезінде мен үшін біздің команданың шешімдері өнеге тұтарлық болды: біз тауар жөнелтудің басқа тәсілдерін ойластыра бастадық, логистиканы Қытай, Өзбекстан және Ресей арқылы ұйымдастыруды қарастардық. Ұшақпен де апарғымыз келді, себебі ол кезде тек құрылықтағы шекара ғана жабылған еді.

Бұл шешімдердің барлығы біз үшін ауыр, әрі өте қымбат шықпақшы болды, бірақ біз клиенттердің сенімін жоғалтпау үшін ақшамыздан айрылуға дайын болдық. Шекара үш-төрт күннен кейін ашылды, ал біз одан өткен бірінші компания болдық. Менің сөздерім мақтаншақты естілсе де, қалыптасқан процестер бұзылған кезде біздің ұжымның жұмылып жасаған әрекеттері менің көңілімнен шықты.

Мәскеумен қоштасу

2014 жылғы желтоқсан айында Мәскеуде біздің алғашқы фирмалы дүкеніміз ашылды. Ол кездегі саяси оқиға әркімнің есінде шығар: Қырым, мұнай бағасының өсуі, валюта бағамының тұрақсыздығы. 2015 жылғы қаңтарда бір доллар 80 рубль және 50–60 сом тұрды. Бұл өнім бағасына қатты әсер етті. Мысалы, Бішкекте 500 сомға сатылатын торт Мәскеуде алдымен 350 рубль тұрды, бірақ валюта айырмасының кесірінен баға кенеттен 800 рубльге дейін өсіп кетті. Біз қырғыз торты үш айдан кейін неліктен қатты қымбаттағанын клиенттерімізге түсіндере алмадық.

Ойланып отырып, біз Мәскеуден бас тартпау керек деген ауыр шешім қабылдадық. Түк пайда таппасақ та, жалақы төленбесе де, демалыс дегенді ұмытсақ та, жұмыс істеуге дайын болдық. Мен үшін бұл командамыздың адалдығының, компания мен өнімге деген мықты сенімдерінің көрсеткіші болды. Жағдай реттеледі деп үміттеніп едік, бірақ уақыт өте келе ештеңе де өзгермеді. Біз дүкен ашуға 250 мың доллар жұмсағанбыз, ал келесі сегіз айда тағы 1,5 млн доллар шығынға баттық. Дүкенді жабуға тура келді.

Біз көп ақшадан айырылсақ та, өкінбедік — Мәскеумен қоштасқаннан кейін, оның орнына Алматыға келдік. Мәскеудегі үш дүкенді толықтай көшіріп, Сейфуллин және Шаляпин көшелері мен Айнабұлақта ашылдық. Қазір ол дүкендер Мәскеу рухын сақтап қалған үш тарихи сауда орындарына айналды. Сол кезден бастап Алматыдағы бизнесіміз өркендеп, сауда көтеріле бастады. Ал шығындардың орнын біз үш жыл ішінде толтыра алдық.