Как выжить на маркетплейсах в 2025 году

В 2025 году конкуренция на маркетплейсах только растет: продавцов больше, комиссии повышаются, правила ужесточаются, а покупатели становятся требовательнее. Методы продвижения, которые работали раньше, уже не дают такого же результата, но это не значит, что здесь уже нет места. Собрали рекомендации от экспертов, чтобы бизнес мог адаптироваться и зарабатывать.

Делать ставку на уникальный продукт

Чтобы выделиться среди тысяч одинаковых товаров, предприниматели должны предлагать нечто большее, чем просто цену ниже конкурентов. Важно не просто копировать тренды, а анализировать свободные или недонасыщенные сегменты. Для этого нужно использовать аналитику, чтобы находить ниши с высоким спросом и низкой конкуренцией.

Если вы продаете очередной стандартный товар с Alibaba, готовьтесь к жесткой конкуренции. В 2025 году выигрывают те, кто делает кастомные версии популярных товаров или предлагает эксклюзивные позиции, которых нет у других. Например, вместо обычных силиконовых чехлов — дизайнерские с локальными принтами, а вместо стандартного кофе — купажи под вкусы местных потребителей. Хорошо работает сотрудничество с местными художниками и дизайнерами. Это добавляет уникальности продукту и помогает маркетингу — клиенты охотнее покупают вещи с историями. Причем, не стоит просто копировать работы известных авторов или использовать чужие иллюстрации без разрешения. Лучше договориться с дизайнерами напрямую и предложить им процент с продаж или фиксированную оплату за принт. Такой подход уже приносит результаты. Например, в 2024 году на маркетплейсах хорошо зашли капсульные коллекции футболок и аксессуаров с авторскими рисунками, а предприниматели, которые грамотно организовали этот процесс, увеличили средний чек в 1,5–2 раза.

Антон Соколов, директор по развитию продуктов Jusan Магазина

Оптимизировать карточки товара под новые алгоритмы

Алгориты при ранжировании карточки товара смотрят на несколько вещей: совпадение поискового запроса с наименованием, описанием и характеристиками, оборачиваемость товара за последние 10 недель, процент выкупа и возвратов, товарный остаток, рейтинг карточки и скорость доставки — к примеру, для Wildberries, если есть бюджет, лучше распределить товар по всем складам в регионах.

Но если раньше ключевые слова в описании решали все, теперь же маркетплейсы смотрят еще и на пользовательский опыт и отдают приоритет товарам с высокой конверсией и хорошим рейтингом. Если у карточки товара мало отзывов или низкий CTR, алгоритм может понизить ее в выдаче.

Сейчас важны три вещи: яркие фото с инфографикой, видеообзор и реальные отзывы. Покупатель должен сразу понимать, что за товар перед ним и чем он лучше аналогов. Например, для бытовой техники можно использовать 3D-модель, которая даст рассмотреть товар со всех сторон. Такой интерактивный опыт просмотра повысит интерес покупателей к продукции. Также можно снять короткое видео товара. Если это одежда, лучше использовать фото на модели, а не просто на белом фоне. Сейчас маркетплейсы внедряют нейросетевой анализ контента и если у товара нет видео или есть только базовые фото, то система может считать его менее привлекательным. 

Что касается отзывов, то система дает больший вес отзывам с медиа-контентом — фото и видео. Если у товара нет таких отзывов, мотивируйте покупателей оставлять их — добавьте в упаковку QR-код с просьбой оставить свое мнение о продукте. В целом, чем больше контента — инфографика, 3D-снимки, живые фото, отзывы с фото и видео, тем выше вероятность, что алгоритмы поднимут товар в выдаче. 

Жазира Марат, серийный предприниматель, эксперт в товарном бизнесе

Управлять ценой и стоками

В 2025 году маркетплейсы еще активнее внедряют динамическое ценообразование, то есть цена меняется в зависимости от спроса и конкуренции. Если не следить за этим, можно оказаться в невыгодной ситуации — продавать слишком дешево и терять прибыль, либо завышать цену и выпадать из выдачи.

Если компания ежедневно не мониторит цены конкурентов, то уже проигрывает. Сейчас все решают автоматизированные сервисы, которые помогают выставлять конкурентную цену и управлять остатками.

Динамическое ценообразование — это главный инструмент, без которого в 2025 году на маркетплейсах не выжить. Алгоритмы маркетплейсов анализируют спрос, конкуренцию и даже поведение покупателей. Например, если у компании высокая конверсия, но цена выше конкурентов, система может понизить позиции в выдаче, чтобы подтолкнуть к снижению цены. Маркетплейс отслеживает среднюю цену на аналогичные товары и формирует рекомендованный диапазон. Если товар слишком дешевый, система может посчитать его менее качественным и не продвигать, если слишком дорогой — он окажется неконкурентоспособным. Поэтому важно постоянно балансировать.

Кроме цены, маркетплейсы оценивают и наличие товара. Если заканчиваются запасы, алгоритм снижает выдачу, чтобы покупатели не натыкались на товары, которые скоро пропадут. Поэтому важно следить за остатками и своевременно пополнять склад. Из сервисов рекомендую SellerFox, MPStats, Topseller.

Жазира Марат, серийный предприниматель, эксперт в товарном бизнесе

Чтобы успешно продавать на маркетплейсах, нужно не только следить за ценами и остатками, но и использовать доступные инструменты самой площадки. Маркетплейсы сами заинтересованы в росте продаж и предлагают решения для продавцов.

Используйте рекомендации самих маркетплейсов. К примеру, Jusan Магазин предлагает инструменты аналитики, которые подсказывают, когда стоит снизить цену и на сколько процентов она выше, чем у конкурентов. Также рекомендуем получить лейбл «Лучшая цена» — товары с этим знаком получают приоритет в поисковой выдаче и привлекают больше покупателей. Чтобы получить его, ваша цена должна быть ниже, чем на других популярных площадках.

Анна Грачева, тимлид отдела Digital experience Jusan Магазин

Инвестировать в бренд, а не просто в рекламу

Сейчас без сильной айдентики выжить сложнее. Люди чаще ищут товары не просто по категории, а определенного бренда. Маркетплейсы стали площадками для брендов, площадка охотно продвигает компании с историей. Если у компании нет логотипа, фирменной упаковки и запоминающегося имени, покупатели забудут про продавца сразу после заказа.

Представьте, что человек покупает органическое мыло. Если он просто выбирает самый дешевый вариант, то вряд ли запомнит, у кого купил. Но если упаковка стильная, название понятое и у бренда есть история, то в следующий раз клиент с большей вероятностью введет в поиск название бренда.

Запоминаемость начинается с упаковки. Многие продавцы недооценивают ее силу, но на маркетплейсах конкуренция высокая, и покупатель выбирает глазами. Если товар упакован красиво, покупатель захочет поделиться этим в соцсетях, а это дополнительная бесплатная реклама. Также важен фирменный стиль — используйте одинаковые шрифты, цвета и визуальный стиль в карточках товаров, упаковке и рекламных креативах.

Еще один важный момент — коммуникация с клиентами. Люди запоминают бренды, которые с ними общаются. Отвечайте на отзывы, вкладывайте в заказ небольшие открытки с благодарностью или скидкой на следующую покупку. Это создает эмоциональную связь и мотивирует вернуться. Важна и история бренда. Если компания просто продает чехлы для телефонов, то покупатель забудет о ней, но если рассказать, что чехлы сделаны из переработанных материалов, что за каждым дизайном стоит идея, — это уже другое восприятие. Рекомендую создать брендбук, оформить фирменную упаковку, развивать сообщество вокруг своего продукта, а также получить голубую отметку «Оригинал».

Антон Соколов, директор по развитию продуктов Jusan Магазин

Использовать новые рекламные инструменты маркетплейсов

В 2025 году маркетплейсы предлагают больше возможностей для продвижения товаров — от баннеров, push-уведомлений до встроенного ретаргетинга. Хорошо работают внутренние инструменты продвижения — они помогают выделиться среди конкурентов, привлечь внимание покупателей и повысить конверсию.

Чтобы увеличить охват и повысить продажи, используйте внутренние рекламные инструменты. В Jusan Магазин есть целый пакет решений — баннеры, push-уведомления, рекомендации в каталоге. Если не знаете с чего начать, напишите нам в службу поддержки — поможем подобрать оптимальную стратегию.

Анна Грачева, тимлид отдела Digital experience Jusan Магазин

Один из ключевых трендов на маркетплейсах — работа с блогерами и персонализированные предложения для покупателей.

Внутренняя реклама в маркетплейсах — это баннеры, рекомендации на главной, в поисковой выдаче, каталоге, разделе акций. Она эффективная, но и дорогая. Еще один вариант — внешняя реклама у блогеров. В 2024 году именно такая реклама показала результаты, поэтому бизнес в 2025-м будет вкладываться в этот канал, перераспределяя бюджеты с внутренних инструментов на внешние. Бизнес видит, что вложения в рекламу у блогеров часто окупаются лучше, чем стандартные баннеры или контекст внутри маркетплейсов, поэтому в этом году тренд на внешний трафик только усилится.

Еще один тренд — персонализация. На Ozon и Wildberries уже работают алгоритмы, которые предлагают пользователям товары на основе их поведения. Например, если покупатель долго смотрит определенную категорию, но не решается на покупку, маркетплейс может автоматически подбирать и показывать ему персонализированные скидки или бонусные предложения от продавцов. В 2025 году эта механика будет развиваться.

Теперь продавцам важно не просто работать с маркетплейсом, а строить полноценную маркетинговую стратегию — тестировать рекламу у блогеров, запускать ретаргетинг, выстраивать воронки, которые приводят клиентов именно к их товарам.

Жазира Марат, серийный предприниматель, эксперт в товарном бизнесе

Что больше не работает

• демпинг цен — снижая цены, можно временно привлечь покупателей, но быстро уйти в минус. Гораздо эффективнее — работать с уникальным торговым предложением, качественным контентом и сервисом
• ставка только на внутреннюю рекламу — она важна, но уже не дает прежнего эффекта, важно комбинировать рекламу внутри маркетплейса с продвижением за его пределами
• игнорирование аналитики — анализировать продажи, сезонность и спрос — это база, иначе деньги просто утекут

Узнать больше о работе на маркетплейсах, ошибках в продвижении, перспективных нишах можно по следующей ссылке:

Маркетплейсы

Выжить на маркетплейсах в 2025 году можно, но нужно постоянно адаптироваться — тестировать новые подходы, анализировать тренды, управлять ценами, работать с отзывами и развивать бренд.