Как продавать на Wildberries в 2024 году

Wildberries — крупный маркетплейс в СНГ, где можно продавать разные категории товаров. Выход на торговую площадку открывает бизнесу возможности — казахстанские поставщики получают доступ к огромной аудитории и при правильной стратегии могут в разы увеличить продажи. Вместе с экспертом разберем, как выйти на маркетплейс в 2024 году, выясним стоимость регистрации для партнеров, комиссии с заказа, выгодные модели работы и свободные ниши.

Регистрация на Wildberries

Чтобы начать продавать на Wildberries, казахстанские поставщики должны иметь ИП. Для этого отлично подойдет режим упрощенки. Подробнее об открытии ИП читайте по ссылке:

Открытие ИП

Стать поставщиком маркетплейса легко. На главной странице площадки нужно перейти во вкладку «Продавайте на Wildberries», ввести номер телефона и выбрать страну. Для регистрации потребуется внести гарантийный взнос — 60 тыс. тенге, эти деньги будут перечислены на баланс рекламного кабинета, их можно потратить на продвижение товаров. Оплата должна быть только с расчетного счета ИП, указанного при регистрации, иначе личный кабинет не активируется. Открыть счет для ИП можно в Jusan Business.

После оплаты взноса активация займет пять дней, после чего поставщику будут доступны все разделы портала.

Как выбрать товар, который принесет доход

На маркетплейсе можно продавать товары из десятков категорий и сотен подкатегорий. Новичкам важно выбрать правильную нишу, желательно одну. Самая популярная с большими объемами продаж будет ошибкой — здесь сложно конкурировать с продавцами, которые закупают продукцию оптовыми партиями по экстремально низкой цене.

Многие новички, которые приходят ко мне на консультацию, хотят зайти с продажами стеклянных заварочных чайников. Я их понимаю — 10 тыс. продаж в месяц. Но у данного товара есть два минуса: первый — низкая себестоимость, продавцы, которые давно их продают, ставят очень низкую цену. Второй — хрупкость товара, это ведь стекло, а оно бьется, для новичков — не лучший вариант. Лучше выбирать нишу, где есть спрос, но небольшая конкуренция.

Нужно выбирать товары с небольшой закупочной ценой. При этом нежелательно, чтобы цена на реализацию была ниже 1 500 тенге, оптимальный чек — от 5 тыс. тенге. Товар должен быть прост в транспортировке (одежду доставить легче, чем мебель) и требовать минимум документации. К примеру, для продажи детской одежды, нижнего и нательного белья, обуви, игрушек, электроники и ряда других товаров нужны сертификаты соответствия.

Для выбора ниши эксперты пользуются сервисами аналитики маркетплейсов. Их много, они позволяют найти востребованный товар и установить на него оптимальную цену с учетом предложений конкурентов. Тестирование лучше начать на небольших объемах и докупить при спросе. Среди товаров, которые не стоит выбирать, — слишком дорогие (их редко покупают) и слишком дешевые — низкая маржа.

Я пользуюсь программой MPSTATS, в которой анализирую спрос на ту или иную категорию, сравниваю конкурентов, узнаю выручку топовых продавцов (она должна быть минимум 10 млн тенге в месяц). После выбора ниши считаю юнит-экономику — включаю в наценку логистику, возвраты, комиссию площадки, рекламу. Следующим шагом идет поиск поставщика.

Где закупать товар

Когда товар выбран, нужно найти поставщика. В основном казахстанские продавцы выбирают поставщиков из Китая. TaoBao, Alibaba, 1688 — основные сайты для заказа.

Я закупаю товары напрямую у китайского поставщика. Самостоятельно выбираю товар, проверяю его, договориваюсь с продавцом о цене и объеме закупки через китайский мессенджер, продавец упаковывает и отправляет в Россию. Находясь в Казахстане, я не вижу свой товар, вся цепочка налажена и автоматизирована. В России у меня есть свой фулфилмент — это компания-партнер, который хранит, упаковывает, маркирует товар и направляет его на несколько крупных российских складов маркетплейса. Это выгодно, поскольку оттуда товары быстрее доставляются покупателю, это хорошо влияет на продажи. Вся цепочка автоматизирована и не требует моего физического участия. Раньше я отгружала товары только в Коледино (Москва), продажи шли, но не в таком объеме. Потом решила поделить партию на части и отгрузить на разные склады, продажи стали активнее.

В качестве поставщиков также можно рассмотреть Кыргызстан и Узбекистан, где большое количество фабрик по пошиву одежды. Здесь можно закупить одежду, текстиль, доставка выйдет дешевле, чем из Китая или Турции. Турецкие товары, в свою очередь, можно продавать дороже, поскольку качество лучше.

При выборе поставщика обращайте внимание на сроки поставок, наличие сопроводительной документации на товар, минимально возможный объем партии и отзывы.

Если у продавца собственное производство, то вопрос выбора товара не стоит, поставщикам нужно лишь отгрузить товар на ближайший склад или самостоятельно организовать доставку (в зависимости от выбранной модели взаимодействия с маркетплейсом).

Схемы продаж

Поставщикам доступны две схемы продажи товара:

• FBW/FBO (Fulfillment by Wildberries/Operator) — продавец отдает весь промаркированный товар на склад маркетплейса и освобождает себя от вопросов логистики и доставки. Не нужно арендовать помещение, нет штрафов за нарушение сроков отправки. Большинство продавцов выбирают эту модель. Среди минусов — плата за хранение, риск потери товара, а еще начать продавать партию можно только после того, как ее примут на складе.
• FBS (Fulfillment by Seller) — продавец сам занимается хранением и доставкой товаров. Подходит при небольшом ассортименте, а также продавцам сверхгабаритных товаров до 100 кг. Например, маркетплейс не берет на хранение мебель. Среди недостатков — нужно самим собирать заказ, контролировать остатки на складе и вовремя доставлять товар до пункта выдачи или покупателю. Чем быстрее товар прибудет в пункт, тем ниже комиссия при продаже.

Способы доставки можно комбинировать — часть товара продавать по одной модели, часть — по другой.

Я начинала работу с системы FBS, но было неудобно каждый день ездить на склад в Алаш (Астана). Плюс по этой системе важна скорость доставки, нужно отдать товар в тот же день. Мне как маме в декрете удобно отдать весь процесс на фулфилмент. Поставщикам с регионов, новичкам с бюджетом от 500 тыс. тенге, рекомендую работать по модели FBO. При небольшом бюджете или его отсутствии, выбирайте вторую модель, но там обороты медленнее и большие риски возвратов.

Нужны ли документы на товар

Маркетплейс не просит документы ни при регистрации, ни при поставке товара на склад. По сути, можно закупить партию пылесосов, загрузить их карточки на площадку и начать продавать. Проверка начнется лишь тогда, когда у покупателя в период гарантии сломается товар и он пожалуется Wildberries или госоргану защиты прав потребителей. Те потребуют с продавца документы и, если их не окажется, наложат штраф.

Чтобы этого избежать, лучше подготовить все документы до начала продаж. В идеале, когда все бумаги есть у поставщика и он может предоставить их по запросу. Среди них — сертификат соответствия (для одежды первого слоя, детских игрушек), декларация соответствия (для одежды второго слоя) либо отказное письмо (для товаров, не подлежащих сертификации). Если документов на товар нет, можно обратиться в центр сертификации с образцами товара. Сертификат обойдется в среднем от 500 тыс. тенге, декларация — от 100 тыс. тенге (зависит от товара). Отказное письмо — от 20 тыс. тенге.

В Казахстане нет маркировки «Честный знак», который есть в России, поэтому казахстанские селлеры боятся заходить на россйиские маркетплейсы. Я рекомендую просто выбирать ниши, в которых не требуют этой маркировки — это товары для дома, бытовая техника. Конечно, здесь тоже нужны сертификаты, но их, например, можно приобрести после того, как протестите нишу и прокачаете карточку. Сертификат можно сделать в Казахстане, у нас очень много центров сертификации.

Для продажи товаров собственного производства нужно зарегистрировать товарный знак, чтобы обезопасить себя от недобросовестных конкурентов.

Заполнение карточек товара

Если продавец выбрал нишу товаров повседневного спроса, то ему необязательно делать фотосессию продукции. Он может запросить фото у поставщика и отдать исходники дизайнеру для обработки. Средняя стоимость обработки одного слайда — 2 000 тенге.

Уникальные фотографии актуальны для продавцов одежды. Да, расходов будет больше, но и оборачиваемость в этой категории выше, затраты окупаются.

При небольшом ассортименте, заполнить карточки товаров можно самостоятельно, если товаров более 50, можно отдать задачу на аутсорс.

Заполнение карточек, фотографии, заголовки — важный этап старта бизнеса на маркетплейсе. Заголовок должен быть кликабельный, уникальный, отличающийся от конкурентов. Продажники называют это УТП — уникальное торговое предложение. Это то, почему клиент должен купить именно у вас. Сейчас еще больше работает ЭТП — эмоциональное торговое предложение. Поскольку человек покупает через эмоции. При продаже детских вещей селлеры размещают фото улыбающегося ребенка.

Аналитика

После регистрации продавца, активации кабинета, создания карточек товара и поставки на склад начнутся продажи. Маркетплейс позволяет отслеживать динамику и смотреть аналитику. Всего в личном кабинете доступно 13 видов отчетов, среди них — продажи по регионам, остатки на складе, забаненные товары и другие. Их можно выгрузить в Excel либо посмотреть инфографику на площадке. За аналитикой нужно следить, чтобы понимать, как дальше вести бизнес.

Комиссии

Комиссия зависит от категории товара. Посмотреть ставку по каждой категории можно на портале поставщиков. На одежду и обувь, а это самые популярные категории, ставка 25%.

Маркетплейс может снизить комиссию во время акций, а отказавшимся в них участвовать применить повышающий коэффициент. Для мониторинга актуальных новостей по тарифам лучше подписаться на офицальный канал для поставщиков.

Новичкам я рекомендую участвовать в акциях от маркетплейса, так как это позволяет прокачать карточку товара. Единственное — перед заходом в акцию желательно сделать чуть большую наценку, чтобы не уйти в минус. Акции проходят каждую неделю с разными условиями. Нужно использовать все возможности, любой трафик, подключать внутреннюю и внешнюю рекламу. Некоторые поставщики делают самовыкупы, чтобы быстро ввести новый товар в оборот и поднять карточку в топ, однако маркетплейс следит за мошенническими схемами и пресекает их. Штраф за самовыкупы — 30% от суммы выкупа.

Преимущества маркетплейса

• широкий охват территории и большой трафик — продавать можно на несколько стран, аудитория лояльная, готовая к покупкам;
• выстроенная логистика, можно выбрать подходящую модель доставки и хранения;
• удобство сервиса — можно продвигать товары через внутреннюю рекламу, анализировать продажи;
• еженедельные выплаты на карту.

Недостатки работы с маркетплейсом

• большие комиссии маркетплейса в некоторых категориях;
• строгие правила, штрафы;
• высокая конкуренция, демпинг цен.

У бизнеса на Wildberries много нюансов, которые влияют на продажи. Их можно освоить в процессе работы. Главная мотивация для предпринимателей — это огромные возможности для создания и развития бизнеса. Конкуренцию можно обойти выбором правильной ниши и ответственным подходом к позиционированию.