Как участвовать в международных тендерах

Международные тендеры открывают перед казахстанскими предпринимателями новые возможности — доступ к крупным проектам, расширение бизнеса, выход на новый рынок и увеличение прибыли. Но участие имеет свои особенности, рассмотрим их.

Что такое международный тендер

Это один из способов поставки товаров или услуг в другие страны. Тендеры проводят госорганы разных государств, международные организации и частные компании. Спектр лотов разнообразен — от поставок техники, оборудования до строительно-монтажных работ и услуг по проектированию.

Казахстанские предприниматели могут предлагать услуги и товары собственного производства. Как и любым нерезидентам, лучше участвовать в лотах с большой маржой, так как нужно закладывать дополнительные расходы на логистику или привлечение международных юристов.

Есть пять видов международных тендеров:

открытые — любой желающий может принять участие;
закрытые — участвуют только те компании, которые пригласил сам заказчик;
гласные — информация о количестве участников и результатах конкурса открыта;
негласные — информация об участниках и их количестве конфиденциальна, а выигравшая компания узнает о победе личным письмом, непублично;
единичные — тендеры, куда приглашают только одну компанию, которая и становится победителем.

Как участвовать в тендерах и госзакупках в Казахстане

Где искать тендеры

Для участия в тендерах иностранных государств нужно изучить правила, особенности местного бизнеса, культурные и законодательные аспекты. Важно понять, какие требования заказчики предъявляют к качеству продукции или услуги. Вот несколько площадок, где можно искать международные тендеры.

Страны СНГ

Чтобы участвовать в российских тендерах, предпринимателям, как и в Казахстане, нужна электронно-цифровая подпись, нерезидентам ее можно получить на сайте госуслуг. Площадок для поиска тендеров множество, самая популярная — ЕИС закупки. Также есть платные и бесплатные поисковые агрегаторы, среди популярных — Контур и Ростендер. Процесс участия стандартный — это подача заявки, предоставление документов (требования к госзаказам регулируются законом РФ, коммерческие компании могут запросить документы на свое усмотрение), обеспечение заявки, открытие банковского счета, перечисление на счет залоговых средств, подписание контракта.

В других странах СНГ — Беларуси, Кыргызстане, Таджикистане, Узбекистане, Украине и других — процедура участия схожа. Требуется ЭЦП страны участия и регистрация на том или ином портале. Можно поискать все предложения в одном месте, например, портал Business Connect размещает в одном месте тендеры России и стран СНГ.

Страны Европы, США и другие

GlobalTender — глобальный портал, ежедневно загружается более 50 тыс. объявлений из более 60 стран мира. Есть круглосуточная поддержка. Возможности рынка оцениваются в триллионы долларов.

TenderNews International — база данных, в которой собраны международные контракты со всего мира на закупки в правительстве и госсекторе. Подписка дает доступ к более 200 тыс. документам, ежедневно добавляется до 5 тыс. новых объявлений. Можно подключить оповещение на электронную почту по интересующим тендерам с учетом указанных ключевых слов.

Международные организации

Процедуры всех международных организаций предусматривают честную и прозрачную конкуренцию — принцип таков, что все участники должны иметь одинаковый доступ к предмету закупки. Все вопросы и ответы рассылаются электронным письмом на всех потенциальных участников тендера.

Тендеры ООН — собственный портал закупок, куда входят объявления всех организаций системы ООН. Закупки проводятся на основе конкурса. Главные сектора закупок — здравоохранение, продовольствие и сельское хозяйство. Инструкция по созданию учетной записи и работе на портале для новых поставщиков здесь.

ОБСЕ — портал организации по безопасности и сотрудничеству в Европе, где размещаются предложения всех представительств разных стран, в том числе и Казахстана. К примеру, один из последних лотов — предоставление услуг общественного питания для офиса программ ОБСЕ в Астане (выездной кейтеринг). Список документов для регистрации поставщика здесь.

О каких суммах идет речь

Сумма тендера зависит от категории участия. Настроить фильтр можно на любую сумму, диапазон большой. Контракты от 1 тыс. долл. — это мелкие закупки. Промышленные проекты начинаются от 50 млн долл. и могут быть интересны таким отечественным производителям, как трансформаторные или аккумуляторные заводы. Инфраструктурные проекты начинаются от 100 млн долл., в них могут участвовать наши крупные энергетические компании-гиганты.

Есть IT-проекты — от 100 тыс. долл., решения для крупных технологических проектов могут начинаться от 5 млн долл. и выше. Много закупок производится в сфере здравоохранения, социальной, военной инфраструктуры. Тендеры в оборонно-промышленном комплексе стартуют от 10 млн долларов. Квалификационный отбор — жесточайший.

Требования к поставщикам

Квалификационные требования к участникам международных тендеров заточены под иностранные компании. Заказчики международных тендеров могут установить для участников следующие требования:

информация о финансовой устойчивости компании, последний аудит, соответствие определенному среднегодовому обороту;
опыт работы, связанный с предметом контракта;
деловая репутация, нахождение в международных реестрах компаний;
наличие оборудования, материальных или технологических ресурсов для исполнения контракта, сертификаты качества, лицензии;
штат компании из специалистов определенного уровня квалификации;
наличие уже исполненных международных контрактов, рекомендательные письма от друих заказчиков.

Запросить могут что угодно, участник должен быть готов предоставить перечень документов, чтобы все это подтвердить.

Что нужно учитывать

Вновь созданным ИП, которые открываются только для участия в тендерах, на международный рынок выходить пока рано. Свои силы могут попробовать средний бизнес с профильной деятельностью и определенной историей. К чему нужно быть готовым:

Быстрое реагирование и дедлайны. На каждый этап тендерного процесса дается несколько дней: если в заявленный срок не успели запросить разъяснение по лоту, значит, уже опоздали. Самое важное — успеть подать тендерное предложение. Здесь играет роль каждая минута, если указан срок сдачи документов до 13:00, то нужно его соблюсти. А с учетом разных часовых поясов это может быть затруднительно.
Запрос тендерной документации. В казахстанских тендерах документацию прикрепляют к самому объявлению, а в международных тендерах иногда нужно запрашивать. То есть нужно отправить на указанный электронный адрес запрос с просьбой предоставить документацию. Это не накладывает никаких обязательств, но даст понимание, стоит ли его брать.
Участие в предтендерных встречах. Они помогают оценить конкурентов, их сильные стороны, задать свои вопросы и услышать чужие. Если компания не дотягивает до квалификационных требований, можно на таких встречах найти партнеров, чтобы объединить усилия с другими компаниями. Регистрировать новую компанию не нужно, достаточно договора о партнерстве с прописанными ролями и обязательствами каждого из партнеров.
Если участник не исполняет условия договора, то дело будет рассматриваться в международном арбитражном суде.

Участие в международных тендерах открывает казахстанским предпринимателям новые возможности, но требует серьезной подготовки. Нужно учитывать специфику каждого рынка, требования к документации, жесткие сроки и быть готовым предоставить информацию о компании, финансовых показателях, квалификации и наличии ресурсов для выполнения контракта.

Дана Ермухан

Ирина Дубчак

Содержание статьи