Я та мамочка в декрете, которая зарабатывает миллионы на Wildberries

Во время декрета Жазира Марат из Астаны, имея на руках 50 тыс. тенге, открыла магазин на Wildberries и уже через два месяца вышла на оборот в 1 млн тенге. Предпринимательница рассказала свою историю и дала советы, как зарабатывать на самом популярном российском маркетплейсе.

Поднялась на корейских шампунях

Четыре года назад я открыла онлайн-магазин косметики. Это то, что я любила и в чем хорошо разбиралась. С большим удовольствием и воодушевлением занималась развитием страницы в соцсетях. После выхода в декрет перестала успевать вести страницу — на создание контента, консультации и доставку уходило много времени. Мне хотелось сосредоточиться на малыше, семье и себе. Пришлось закрыть магазин.

При этом я хотела вести бизнес онлайн, чтобы все процессы были автоматизированы. В 2021 году маркетплейсы только набирали обороты, меня заинтересовал Wildberries. Изучив детали, я решила, что этот бизнес мне подходит.

После закрытия магазина косметики у меня не было товара в наличии. Все, что было на руках в тот момент, — 50 тыс. тенге. Я решила зайти с этой суммы. Начала искать товар и остановилась на одном корейском шампуне — он закрывал все потребности клиента, без сульфатов и силиконов, для всех типов кожи. Закупала по оптовой цене за 6 400 тенге и продавала за 16 тыс. тенге. Заказы пошли сразу, я стала закупать товар на суммы больше. За два месяца вышла на оборот в 1 млн тенге с чистой прибылью почти в 40%.

Заработанные деньги снова вложила в оборот — докупила дополнительный товар: бальзамы, кондиционеры и маски для волос. Плюс Wildberries — в быстрой оборачиваемости. Самое главное — найти свой «хит».

Перед выходом на маркетплейс я просчитала юнит-экономику. В стоимость товара добавила расходы на доставку, возвраты, упаковку. Одна упаковка обходится в 250–350 тенге, также для увеличения продаж от себя добавляю небольшой подарок, его стоимость тоже включаю в наценку. Расходы по логистике составляют 560 тенге до покупателя. Расходы при возврате товара, «покатушки» от склада до пункта выдачи также платит поставщик, один товар могут возвращать несколько раз, эти расходы нужно включить в наценку — в среднем 240 тенге. Хранение на складе и оплату налогов тоже нужно учитывать. На сертификацию я не тратилась — получила сертификат на косметику от официального дистрибьютера. Я заключила с ними договор, и они разрешили мне пользоваться на маркетплейсах их сертификатом при условии, что буду закупать продукцию от 200 тыс. тенге. На тот момент я уже вышла на хорошие обороты и согласилась.

Первый факап и крупный закуп

Через полгода я решила сменить модель взаимодействия с площадкой. Если раньше я самостоятельно доставляла товар на склад маркетплейса (по системе FBS) и мне приходилось каждый день ездить в другую часть города, чтобы передать даже один товар, то с появлением оборота и денег перешла на полное хранение товара на складе маркетплейса (FBO).

Я решила отгрузить весь свой товар на склад Wildberries в Астане. Это был факап, потому что моя основная аудитория, потенциальные клиенты жили в Москве, и все мои конкуренты также отгружали свой товар в Москве. Я не учла, что скорость доставки влияет на ранжирование карточки товара и, соответственно, на продажи. Первая поставка по FBO продавалась долго — пришлось снизить цену и распродать весь товар, плюс на тот момент уже появилось много конкурентов, которые сильно демпинговали цены, и смысла дальше находиться в этой нише не было. Распродав всю партию, я решила на эти деньги заказать товары для дома. Нашла поставщиков из Китая и уже в этот раз отгрузила партию напрямую на склады Wildberries в Москве. Получилось намного дешевле и быстрее. Тогда многие казахстанские селлеры боялись так работать, можно сказать, я одна из первых, кто опробовал эту систему.

В августе 2022 года начался горячий сезон у продавцов — высокий спрос на товары. С конца июля — начала августа до сентября на маркетплейсах традиционно резко растут продажи во всех нишах. Это происходит и в середине ноября (подключаются известные распродажи, вроде Черной пятницы), и в декабре — в преддверии Нового года, и на весенние праздники. К этим сезонам поставщикам нужно подготовить товарный остаток, так как могут раскупить целую партию за неделю.

Я взяла в кредит 1 млн тенге, чтобы пополнить свой товарный запас — закупить больше товара и отгрузить его на FBO. В этот период всегда заказов больше и медлить нельзя, так как количество остатков влияет на ранжирование и вывод карточки в топ. Остаток лучше всего иметь примерно на 2 месяца согласно оборачиваемости.

Сейчас мой оборот в месяц состаляет до 5 млн тенге, я ежемесячно отгружаю на склады Wildberries от 200 кг товара напрямую из Китая. При закупе партии товара от 1 млн тенге, на рекламу в среднем закладываю 300 тыс. тенге.

Учу других зарабатывать

Методом проб и ошибок я разработала собственную методику продаж на маркетплейсе и решила обучать других правильно выходить на площадку. Вот уже 1,5 года преподаю, за это время выпустила более 1500 учеников по СНГ. Основала онлайн-школу Accelerator ChinaKZ, где обучаю оптовым закупкам с фабрик Китая и перепродаже на Wildberries. Также провожу индивидуальные консультации для начинающих предпринимателей.

Курсы — это не основной источник дохода, но, скрывать не буду, прибыльный бизнес с окупаемостью 100%. Для меня проведение курсов — это больше любимое дело, мне нравится делиться знаниями. Экспертов с хорошими оборотами много, но не все умеют преподавать, я же преподношу информацию так, как хотела бы, чтобы донесли мне.

Сейчас очень много инфоцыган, которые обучают лишь теории и не доводят до результата, многие обещают заработок в миллионы за короткий срок без вложений. Если вам так говорят, то на вас хотят заработать.

Мое обучение основано на моем опыте и опыте моих учеников. Я хочу, чтобы каждая казахстанская семья могла улучшить свое финансовое состояние.

Считаю, что для продаж на маркетплейсах нужно пройти весь путь самому: от выбора товара до его отгрузки и настройки рекламы. И только потом можно делегировать все на менеджера и заниматься стратегическими задачами.

Преимущества маркетплейса

Во время пандемии я увлеклась фотографией и прошла обучение. Меня не покидала мысль открыть фотостудию с кофейней. У финансиста заказала бизнес-план по проекту — оказалось для старта нужно около 20 млн тенге. Сейчас понимаю, что Wildberries выгоден с позиции первоначальных вложений. Вот несколько преимуществ работы с маркетплейсом, которые я выделила для себя:

1. Высокая оборачиваемость средств. Для меня аналогов среди других видов бизнесов нет. К примеру, в понедельник я привезу товар на склад, в четверг уже весь товар заказан, а в следующий понедельник — деньги за выкупленные товары лежат на счете.
2. Бизнес максимально представлен онлайн. Пандемия перевернула онлайн-продажи, инфраструктура Wildberries стала разиваться, сейчас поставщику все можно делать с телефона. Для меня это важный пункт, потому что я хочу больше времени проводить с семьей, видеть, как растут мои дети.
3. Небольшая сумма входа. Когда я рассказываю, с какой суммы начинала продажи и какие обороты у меня сейчас, — люди удивляются. Начинать с маленькой суммы, конечно, сложнее, но если это единственная возможность, то стоит рискнуть и попробовать.
4. Можно делать все самому. Не нужны администраторы, сотрудники, помещение. Для меня после декрета было важно доказать, что я могу все сама.
5. Право на ошибку. Я смогла бы потерять на маркетплейсе 1 млн тенге и начать все заново, исправив ошибки. Но открыв кофейню за 20 млн тенге и прогорев, так бы не получилось. Площадка помогает учиться на своих ошибках.
6. Неограниченное количество продаж. Если вы раскрутили товар, то дальше потолка нет. Вы можете продавать его в неограниченном количестве.

Как бы то ни было, бизнес — это риск, а Wildberries — не волшебная таблетка, которая решит все финансовые проблемы. Но если вы думаете, что в 2024 году начинать продажи на маркетплейсе поздно, то ничего подобного. Сейчас — самое лучшее время. Главное — продуманно зайти на площадку.