Как выиграть тендер новичку

Тендеры и платформы закупок — один из инструментов получения дохода как для крупных, так и для небольших компаний. Но предпринимателей, которые только выходят на рынок, процедуры, требования и высокая конкуренция в этой сфере могут отпугнуть. Расскажем, как подготовиться к закупкам, чтобы победить.

Как подготовиться к закупкам

Для того чтобы претендовать на победу в тендере, важно правильно подготовиться. Начать подготовку можно со следующих шагов:

Подготовить обеспечение заявки

Некоторые заказчики в качестве обязательного условия для участия в закупочных процедурах просят поставщиков предоставить тендерную гарантию, а для участия в закупках квазигосударственного сектора — пополнить электронный кошелек или выпустить электронную банковскую гарантию. Это подтверждает серьезность намерений поставщика и гарантирует, что он выполнит обязательства в случае выигрыша.

Изучить конкурсную документацию

Заказчик в спецификации может выдвигать дополнительные условия, поэтому нужно тщательно изучать документацию, чтобы выполнить все условия по договору. Например, по условиям спецификации сотрудники поставщика должны быть в штате не менее года, то есть для выполнения работ нельзя привлечь подрядную организацию.

Если нужно поставить партию товара в другой город, то нужно учитывать стоимость логистики. Доставка тоже стоит денег, и эти затраты на стороне исполнителя. Заранее посчитайте, выгодно ли поставлять заказ в другую локацию, чтобы не уйти в убыток. Обязательства нужно выполнять в срок, так как за просрочку начисляются пени и штрафы.

Убедиться в финансовой устойчивости компании

Проверку на финустойчивость проходят поставщики, участвующие в тендерах, если сумма закупки превышает 48 000 МРП (177 216 000 тенге в 2024 году). Финансовая устойчивость оценивается по следующим критериям:

• Доходы поставщика за последние три года, предшествующих предыдущему, составляют более 400 000 МРП (1 476 800 000 тенге в 2024 году) или 1/2 от стоимости закупки.
• Показатель уплаченных налогов в течение трех лет, предшествующих предыдущему году, составляет не менее 3% от доходов за тот же период.
• Среднегодовая стоимость основных средств поставщика в течение трех лет, предшествующих предыдущему году, составляет более 400 000 МРП или не менее 1/15 от стоимости закупки.
• Фонд оплаты труда работников в течение трех лет, предшествующих предыдущему году, составляет более 400 000 МРП или не менее 1/15 от стоимости закупки. Более развернутая информация о финансовой устойчивости есть в Правилах закупок квазигосударственного сектора РК.

О том, кто может участвовать в тендерах, на каких платформах искать лоты и какие документы подготовить, мы писали в этой статье:

Как победить в тендере

Когда подготовка пройдена, предстоит самое главное — участие. Никаких хитростей не существует, современные электронные закупки — это достаточно открытый процесс. Но есть несколько советов для начинающих, придерживаясь которых можно увеличить шансы на результат.

• Предлагать лучшую цену, условия и товар. Предложите более краткие сроки поставки, лучшие характеристики товаров по той же цене. К примеру, заказчик просит компьютеры Core i5, а у вас на складе лежат компьютеры Core i7 по той же цене. Для заказчика это заманчивое предложение.
• Откликаться только на профильные тендеры. Не тратьте время на тендеры, не соответствующие деятельности вашей компании. Например, если вы устанавливаете автоматику для ворот, не нужно брать тендер на установку окон, рассчитывая привлечь сторонних монтажников. Если взяться за работу не из своей сферы, то есть риск не успеть в срок или сделать работу некачественно.
• Подавать заявки в удобном темпе. Существует миф, что заявки лучше подавать в последний момент — за час или даже за пять минут до конца приема заявок, потому что ценовые предложения могут быть скомпрометированы и конкуренты подадут заявку на пару тенге дешевле и выиграют конкурс. Но это не так. Например, на Евразийском электронном портале все ценовые предложения зашифрованы до момента вскрытия. Это значит, что никто, даже администраторы портала, не смогут подсмотреть и передать другим ценовые предложения от поставщиков — это технически невозможно. На портале в открытом доступе публикуются протоколы вскрытия и протоколы итогов. Участники увидят, кто победил в закупке и с какой ценой, но только после вскрытия. Любые коррупционные проявления технически невозможны.

Поддержка товаропроизводителей

Если предприниматель только начинает участвовать в тендерах, важно знать, что его главное конкурентное преимущество — это быть отечественным товаропроизводителем (ОТП). Государство активно поддерживает местных производителей, предлагая привилегии и льготы, которые существенно облегчают участие в закупочных процедурах и повышают шансы на победу:

• Заказчик выплачивает обязательный аванс в размере 30% после заключения договора, что помогает поставщику своевременно исполнять обязательства.
• ОТП освобождаются от всех видов обеспечения: обеспечения исполнения договора, обеспечения аванса и суммы в случае принятия антидемпинговых мер.
• Снижаются неустойки за ненадлежащее исполнение договорных обязательств с 10 до 3% от суммы договора.
• Приоритет в закупе товаров, работ, услуг всегда отдается отечественным производителям.

Для участия в тендерах и госзакупках отечественных производителям нужно войти в реестр ОП и иметь индустриальный сертификат.

Если не согласны с результатами

Есть несколько вариантов, если предприниматель не согласен с результатами тендера. В Министерстве финансов РК работает Комитет внутреннего государственного аудита, который контролирует закупочные процессы. Если предприниматель считает, что его заявку отклонили неправомерно или видит другие нарушения, то может обратиться в этот Комитет или его территориальные департаменты с жалобой.

Кроме того, есть общественные объединения, такие как «Адалдык алаңы», которые следят за соблюдением правил на тендерных площадках. Они мониторят закупочные порталы и сообщают о нарушениях, например, если в технической документации выставлены завышенные требования или слишком высокие цены. К контролю могут подключиться Прокуратура, Антикоррупционная служба и общественные организации, которые имеют доступ к информации по тендерам.

Начинающим предпринимателям, участвующим в тендерах, важно помнить, что успех требует тщательной подготовки — важно проверить соответствие заявки требованиям, ознакомиться с конкурсной документацией и проверить финансовую устойчивость компании. Главное преимущество — вхождение в реестр отечественных производителей.